销售中的沟通与谈判--理解客户（ppt 25页）.pptVIP

成功销售-3 销售中的沟通与谈判 沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则 不同谈判方法的比较  对手 目标 出发点 手段 态度 立场 谈判中的第一条准则 永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始,但是建立在对 客户 市场 竞争情况的了解上 先搞清楚三种条件 很容易接受 有条件接受 不可谈判 准备进入谈判的方法建议: 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点 谈判中的第二条准则 不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释 谈判中的第三条准则 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分 如果退让不可避免 ,则小步退让 ? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水 谈判中的第五条准则 ? 技巧：“关起门来” ? 1.原则问题 : “ 除了本条之外……” ? 2.承诺问题: “就是说……” 锁定谈判的2个关键因素 搞清楚: 只有这些问题…… 搞清楚: 就是对面这个人…... 沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将