4怎样做一个成功的房地产经纪人之一心态篇.pptVIP

心态的含义 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功房产经纪人的自我形象定位 3、客户购房的引导者、置业顾问 房地产经纪人要利用专业为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导房主委托卖房和顾客购房。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功房产经纪人的自我形象定位 4、客观评价房屋、将好房子推荐给客户的专家 房地产经纪人想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己的服务和所推销的房子 相信自己做推销的能力 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功房产经纪人的自我形象定位 5、是业主和客户最好的朋友（之一） 房地产经纪人应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与房主、客户的距离，消灭房主、客户戒心，使房主、客户感到你是他的朋友而非单一的房产经纪人，会处处为他着想。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功房产经纪人的自我形象定位 6、是市场信息和客户意见的收集者 房产经纪人要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要经纪人平时大量收集房地产市场信息，及时将房主和客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。 商业《圣经》、最佳励志书籍 推荐： 两本书 房产经纪人及销售人员的“葵花宝典” 大声读： 《羊皮卷》的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 课程回顾与总结 自信、勤奋 即将实现 2010 祝大家成为一名优秀的房地产经纪人 早日实现自己的人生梦想 谢 谢 观 赏 * 怎样做一个成功的 房地产经纪人 ——心态篇 磨 刀 临 阵 磨 枪 不 快 也 光 17′04″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 信息收集技巧 信息筛选技巧 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) …… 成功的房地产经纪人是怎样炼成的？ 积极心态与消极心态表现 积极心态的八个关键词 认真 快 坚守承诺 保证完成任务 乐观 自信 爱与奉献 绝不找借口 如何创造积极心态 一、正确认识房产经纪人这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功房产经纪人的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“房产经纪”这一职业 心态篇： 第一节 心态篇： 第一节 对你现在的岗位，是否有这样的认识 对现在的职业进停留在感性认识上，缺乏深层次的认识 对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层次的认识 从业心态不稳定，或对于房产经纪满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心 一、正确认识“房产经纪人”这一职业 房产经纪人是一种光荣、高尚的职业 房产经纪人是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名房产经纪人 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 经纪人的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给业主和客户快乐 房产经纪是一门综合学科 房产经纪学、市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售，房产经纪是销售行业中最具价值和挑战意义 销售员的数量供过于求，质量却供不应求，房产经纪更是精中之精华 √ × 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇： 第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“经纪人”？ 分组讨论： 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的经纪人？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场行情和动态。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（3） 成功房产经纪人的“客户观” 客户是熟人、朋友 是