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发掘需求;讲师自我介绍;专业化推销流程;;掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。
留意准客户担心的风险问题。
把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。
准确掌握准客户的收入及经济承受能力。 ;;二、搜集准客户资料的常用方法;开放式发问的示例：
您对这个问题有什么想法？
您认为未来国内经济会怎样？
为什么您会有这样的想法呢？; 2、封闭式的发问的效果
容易搜集信息
可以确认与准客户之间达成的协议
可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动;封闭式发问的示例：
张先生，听说您不久前购买了一套房子，是吗？
张先生，我想每一个人都希望趁年轻赚足够的钱，等老了之后享点清福，您是不是也这么想？
张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找别的工作来弥补呢？
我知道您有小孩(知道的话讲出名字)，您一定希望好好地养育他，将来读大学，对吗？;3、停顿
与人沟通时，为了引起对方的注意，最有效的方法之一就是停顿，可惜很多人都忽视了这个技巧。停顿之所以有效，是因为：
（1）谈话中突然停顿下来，客户会觉得很不习惯，因此会想办法打破沉默。
（2）通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默，可以使营销员具有主导沟通的力量。
（3）每次结束一个话题时，要留下一段停顿的时间等待客户的反应，使客户在心理上有所调适，愿意继续谈话。;4、摘要式沟通法
(1) 摘要式沟通法的成效
客户更容易听得明白
(2) 摘要式沟通法的例句
我们再来回顾一下…
我们刚才谈的内容是这样子…;（二）借着聆听收集资料的方式
1、聆听准客户说话与主动说明一样重要
2、注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他 ;;三、需求分析;如何进行需求分析;;身体状况
家庭结构
工作收入
个人喜好
理财观念
福利待遇;需求分析;谢 谢！
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