市场推销与商务谈判课件.ppt

推销的程序 A 推销准备阶段 B 推销接近阶段 C 推销洽谈阶段 推销成交阶段 D 第三章 推销的程序及技巧 第四节 推销成交阶段及其技巧 识别成交信号 语言信号 动作信号 表情信号 第三章 推销的程序及技巧 推销成交的策略 保持自信的态度 掌握洽谈的主动性 保持良好的成交态度 考虑顾客的自身特点 保留成交余地 诱导顾客主动成交 第三章 推销的程序及技巧 推销成交的具体方法 请求成交法：推销员主动提出成交要求，要求顾客购买产品的成交方法。 假定成交法：假定顾客已经接受了推销建议，同意购买的基础上提出的一些具体成交问题，直截了当地要求顾客购买的方法。 选择成交法：通过向顾客提出若干购买方案，要求顾客选择期中一种购买方案的购买方法。 从众成交法：利用从众心理来促成顾客采取购买决策的成交方法。 小点成交法：次要问题成交法，避重就轻成交法。 通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易。 优惠成交法：让步成交法。推销人员通过向顾客提供优惠的条件而促使顾客下决心购买的一种成交方法。出发点是给予顾客一定的优惠，来满足顾客的经济要求和心理要求。 第三章 推销的程序及技巧 推销时机的掌握 当推销人员对顾客的问题做了解释说明后 当顾客表示对推销产品非常有兴趣后 在介绍了产品的主要优点后 顾客对某一推销要点表示赞许后 克服顾客异议后 顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料后 第三章 推销的程序及技巧 推销成交的主要障碍 顾客的修正、推迟、避免行为 推销人员的心理和技巧 推销人员的畏难心理 推销人员的急于求成心理 推销人员沟通技巧不足 推销计划不周密 推销人员缺少训练 总结 推销准备、接近、洽谈、成交四个阶段。 推销准备阶段：目标、计划和寻找顾客的方法等。 推销接近阶段：接近准备、约见顾客、正式约见 推销洽谈阶段：内容、原则、步骤、技巧 推销成交阶段：信号、策略、方法和障碍 你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。 你否定我的现在，我决定我的未来！ 你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。 梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑， 但那又怎样？ 哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！ * * 安利和雅芳 * * * * * * * * 创造能力：把木梳卖给和尚 * * * 推销对象具有多样性的特点。 * 3、推销品：推销品的质量、性能、物理特性、技术要求等与推销活动的具体方式和难易程度紧密相关。推销人员必须牢固掌握推销品的特性、用途以及维修保养知识，广泛搜集市场同类产品的信息，摸清推销品给推销对象带来的独特利益和好处，从而采取正确的推销策略，才能使推销工作顺利展开。 * 第三章 推销的程序及技巧 三、寻找顾客及其技巧 （一）寻找顾客的原则 确定范围的原则 确定地理范围：推销区域 确定顾客群体范围：推销对象 多样性和灵活性相结合原则 循序渐进原则 根据商品特点和准顾客的范围大小寻找恰当的顾客 第三章 推销的程序及技巧 （二）寻找潜在顾客的方法 1、逐户寻访法－平均法则 又称普访法、地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。 优点： 直接接触便于传播信息，提高品牌和产品知名度 进行市场调查，了解市场需求 锻炼推销人员的意志 不足： 盲目性，成功率相对较低 容易造成推销人员和顾客之间的心理隔阂 第三章 推销的程序及技巧 2、连锁介绍法——连锁效应 推销人员请求现有的顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。 关键 （1）取信于现有顾客 （2）从现有顾客处了解新顾客情况，进行必要的评估和销售准备 （3）访问过新顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）介绍与汇报情况 第三章 推销的程序及技巧 3、中心开花法——光晕效应 又叫中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 如何选择 中心人物？ 第三章 推销的程序及技巧 4、资料查阅法 也称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有信息资料来寻觅顾客的方法。 优点 较少的代价而获得较准确的资料 缺点 （1）公开发布的资料，故时效性差 （2）资料内容简略，信息量少 注意 （1）对资料的来源与资料的提供者进行分析， 确认资料和信息的可靠性 （2）注意资料可能因为时间关系而出现错漏 第三章 推销的程序及技巧 5、广告拉引法 指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 优点 （1）广告媒介多种多样，传递速度快，覆