第8章--国际商务谈判.pptVIP

商业文化与谈判风格--各国的谈判风格 防范外汇风险 前面说到，风险中外汇风险对国际贸易中的交易有较大影响，防范外汇风险的措施一般有以下几种： 1．平衡法 平衡法主要包括下面两种： 2）综合平衡： 1）单项平衡 商业文化与谈判风格--各国的谈判风格 2．本币计价法 3．易货交易法 4．签订货币保值条款 小 结 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。国际间的商务交往是国际关系的重要内容，作为国际交往的主要桥梁——国际商务谈判，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点，谈判风格表现在谈判者谈判过程中的思想、行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。作为商务谈判的主体——谈判者，由于来自于不同的国家、地区，就必然受不同 小 结 国际商务活动是在一个充满了风险性因素的投资环境中进行的，这就决定了国际商务活动本身同时就是一个风险识别、评估及控制的过程。因此，对国际商务活动的风险的预见与控制就显得尤为重要， 在国际商务谈判中风险规避的具体方法有：1）提高谈判人员的素质；2）广泛咨询搜集谈判相关信息；3）利用保险市场和信贷担保工具；4）利用现代金融工具规避风险；5）坚持风险公担原则；6）防范外汇风险。 思考题 一、简答题 1．国际商务谈判特点有哪些？分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。 2．简述我国国际商务谈判的基本原则。 3．应如何正确认识贸易争端解决机制？ 4．在商务谈判中应该怎样认识和处理中西方文化的差异？ 5．与德国人和法国人谈判的思维对策有哪些？ 6．国际商务中的风险有哪些？应如何正确认识国际商务风险和收益间的关系？ 7．在国际商务活动中技术风险主要有哪些？ 8．试述国际商务风险应如何规避？ 案例 二、案例分析 20世纪80年代中期，中意两公司就合资兴建一个合资企业进行了10多轮的谈判。在谈判过程中，中方公司显示了极大的耐性，最后达成了协议。 其间，关于产品的销售问题，在可行性研究中有两项措施：一是意方负责包销出口30%，其余70%在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30%，一点也不能多，而其他两个渠道是为合资企业的其他产品保留的。中方的理解是：许可产品的30%由意方出口，其余70%产品的一部分，有可能的话，用合资企业的两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品中方与合资企业是否有出口权。 案例 意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤占自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口，中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第3轮谈判的最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判随之破裂。 由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，企图迫使中方全面让步，因而使中方谈判代表不禁忧心忡忡。 显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方研究对策，经过认真分析，认识到以下几点： 其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的； 案例 其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场；另外，在中国，本公司是最佳的合作伙伴，无论技术还是产品都是一流的；再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就宣告失败，那它要想在中国继续投资办厂将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在做出了正确的分析之后，不再担心谈判破裂，决定耐心等待。几天以后。意方终于撑不住而主动发来电传，再次陈述他们的理由，并作了许多解释，在许多项目上作了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，终于在谈判书上签了字。 1．意方宣布中止谈判的目的是什么? 2．分析中方为什么会成功? end * 商业文化与谈判风格--各国的谈判风格 （4）东南亚商务谈判风格 1）新加坡商人的谈判风格。新加坡是多种语言和多种人种的混合的国家，包括中国人（大约78%）、马来西亚人（15%）和印度人（6%）。大多数具有中国血统的商务人士既讲汉语，也会说英语。继续强调传统的亚洲价值观，例如家庭的重要性，注重面子和尊重权威，但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。 商业文化与谈判风格--各国的谈判风格 2）泰国商人的谈判风格。泰国是个佛教国家。泰国的商人性情柔顺，讲礼貌、和蔼可亲，比较重信用，但懂外贸业务知识的人不多，谈判时需要耐心细致，签约时力求尽量详细、明确。对待时间和计划的态度非常的松懈。 3）印度尼西亚商人的谈判风格。当地的文化非常重视关系、