房地产销售心态与服务意识.pptVIP

* 过去不等于未来 ——士别三日，刮目相看 积极心态 * 过去不等于未来 一部分企业员工还会有另一种极端的心态——我是非常有经验的，过去我在其他公司也做的很好。没有什么是我干不了的，企业得满足我的要求。 其实，过去的你很成功，是天之娇子，也并不代表你在未来就一定成功；同样，过去的你如果失败了，并不表示你将来不会成功。 积极心态 * 做事先做人 ——老板喜欢什么样的人？ 积极心态 * 做事先做人 ——做老板喜欢的人 做一个勇于承担责任的人 做一个具有团队精神的人 做一个善于学习的人 做一个有向心力的人 做一个了解组织与他人需要的人 积极心态 * 时刻准备着 积极心态 * “是的，我已经准备好了”意味着： “我虚心地接受公司领导的指示，全力以赴” “我已准备好要全心全力地学习完成工作的技巧” “我已准备好将挫折和失败当作价值无穷的经验” “我已准备好接受各项挑战，以增长我的能力” “我已准备好要全心全力地服务我的客户” “我已准备好以积极进取的态度迎接每一天” “我已准备好在某一个领域要成为专家” “不以新人、弱者的姿态自居” 积极心态 * 心态调整技巧（上） 换位思考 发挥你的成功因子 简化 隔离 积极心态 * 心态调整技巧（下） 把积极的心态给予他人 自己看好自己 确立明确的工作目标 积极心态 * 客户心理类型与分析 * 客户心理类型与分析 * 客户心理类型与分析 * 客户心理类型与分析 客 户 性 格 分 类 外 向 型 内 向 型 成 熟 型 豪 爽 型 挑 剔 型 针 对 型 自我中心型 少言寡语型 犹豫型 谨慎型 配偶当家型 * 客户心理类型与分析 成 熟 型 这类客人通常具有丰富的购房知识， 投资经验老道对产品本身及行情相当了解， 与销售人员洽谈时： 深思熟虑 冷静稳健 遇到疑点： 一定追根究底 不易被说服 性 格 分 析 这种类型客人通常是有心人，销售人员应以“平常心” 细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取客人的理性信任。 应 对 建 议 * 客户心理类型与分析 豪 爽 型 这类客人通常不是在资金方面压力比较少， 或者以东北人性格为主，只要自己喜欢就行 与销售人员洽谈时 容易对产品产生 冲动 具有投资见解 非常明确自己的 需求 性 格 分 析 这是发动群体购买 的最好切入点，把 握好的话能够达致 多套的成交。 应 对 建 议 *  客户心理类型与分析 挑 剔 型 这类客人心思细密，喜欢挑毛病，对于建材 格局、座向、大小公共设施的面积都有意见 锱铢必较，东扣西减，狠狠杀价，态度往往 十分强硬。 心思细密 喜欢挑毛病 永远只看到缺点 目的： 侃价 折扣 性 格 分 析 对待这种客人最好几个人联合搭配推销，强调产品的优惠，贷款的便利条件等，避免其有斤斤计较。 应 对 建 议 *  客户心理类型与分析 针 对 型 这类客人从来不会同意你的报价 对价格敏感 对周边价格了解 学历程度较高 对居住需求急 以性价比挂于嘴上 性 格 分 析 对待这种客人必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 应 对 建 议 *  客户心理类型与分析 自我为中心型 这种客人具有天生优越感，不理会销售 人员的建议和推介 发言较少 喜欢沉思 对销售人员的建议 不置可否 喜欢打量销售人员 性 格 分 析 对待这种客人要仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 应 对 建 议 *  客户心理类型与分析 少言寡语型 对这种客人如果说得太少，就有点麻烦了 发言较少 性 格 分 析 对待这种客人要不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至客人开口。 应 对 建 议 *  客户心理类型与分析 谨 慎 型 这类客人的特征是外表严肃，反应冷漠， 对说明书和海报反复阅读，对于销售人员 的亲切发问，眼观鼻，鼻观心，出言谨慎， 甚至一问三不知，难恐透露秘密。 喜欢发问 有刨根问底的感觉 甚少回答问题 抗拒交流 性 格 分 析 销售人员除了详尽地介绍