直销VS代理，别为竞争伤了和气.docVIP

PAGE PAGE 1 直销VS代理，别为竞争伤了和气! 【编者按】：“我觉得最难的是渠道和直销的竞争，其实不怕与其他产品之间的竞争，而是来自内部的消耗”。这是我在采访某渠道代理商老总时，他讳莫如深的感言。 众所周知，制造业信息化领域，产品销售更多的是来自直销商和代理商之间的“合作”，而我们也知道，在僧多粥少的年代，他们如何去协调彼此之间的利弊，实现共赢呢？ “我觉得最难的是渠道和直销的竞争，其实不怕与其他产品之间的竞争，而是来自内部的消耗”。这是在采访某渠道代理商老总时，他讳莫如深的感言。 一、 都是资源惹的祸 华南地区的繁华富饶、西北地区的资源贫瘠——这是中国因为地势原因不可改变的市场现状。上海地区能聚集一个产品的数家代理商，并且活的比较滋润，但对于市场容量不大的地区也存在多家代理的竞争，并且这一竞争格局还在逐渐加剧，这就是我们不得不接受的事实。 当然，我们没有能力为既成的地域因素去争辩，我们可以做的是一同来关注处于弱势地区渠道商们的生存状况。 在这些地区，其实并不乏大型企业和国家重点扶持的企业，按照常理，这些企业的信息化需求，足足能够满足代理商们的生存甚至达到小康。但是事实并不如此，对于大型的企业譬如汽车、兵工、航天行业，都会有直销商牢牢看守，以防止本来不多的资源流走，而渠道代理们只能另觅它食。 采访至此，已经感觉出代理商们的无奈。让直销商们签大单、做大买卖似乎无可厚非，却不知一旁代理商们何等不甘不愿。市场资源，是直销商和代理商的竞争喉舌之地，我们能希望的是，不要因此伤了和气。 二、 对技术支持的渴求 渠道商的弱势不仅仅表现在和直销商的市场竞争上，他们对来自厂商的技术支持更渴望。采访过程中了解到，多数厂商只对渠道进行一些基本而必要的培训，而没有上升到具体的解决方案的技术支持上。 对于信息化领域的一些高端软件市场，如果没有源于厂商的技术支持，为客户提供全面的解决方案实在有些举步维艰。而如果仅仅停留在将产品卖出去的目标上，也不是目光远大的代理商们的初衷。 代理商对技术支持的渴求是在采访中听到的另一个心声。如果没有强大的技术背景作为支持，再好的产品、营销能力再强的代理商也只是空中楼阁。 三、 “报备”——让我没了安全感 谈到代理商的“报备制度”，不同的代理或许有不同的看法。在采访的过程中，代理商提到了“人人自危”一词，也确实如此，在有的渠道管理中，“报备制度”相对比较随意，一个项目三个月跟不下来，就会对其他代理商开放，这种开放意味着几个月的跟单投入毫无收益，这就意味着代理商说积累的客户会在报备的制度中渐渐流失，因此往往会将客户藏着，当然这样做是存在风险的。 在销售管理方面，“报备制度”是厂商促使代理商增强效率意识的一大战略。但是所有的项目也不能笼而统之的看待，鉴于某些项目的内部消耗、生僻程度和技术含量，三个月并不足以让一个项目水到渠成。那么按照报备规定就OPEN，可不知这种OPEN对代理商来说是一件很痛苦的事情，更是一件很残忍的事情。 在效率为先的市场经济下，“报备”确实行之有效，但是具体实施过程中往往事与愿违，“以人为本”的口号喊响了好多年，那么更人性化的“报备”操作也是代理商们共同希望的。给他们多一点的安全感！ 四、 共享才能共赢 在交谈过程中，提到了这样一个话题。广州有一家做汽车行业的软件厂商，通过代理商之间共享解决方案和专家，互相扶持、互相帮助，解决对方解决不了的问题，让渠道资源在最大限度上发挥能动作用，最后这些代理商们都能做大做强。 诚然，这是一种比较理想化的状态，在实际的操作中，同一产品的两家代理商之间很少共享彼此的经验和方案。代理商们认定，自己的优势一旦被对方分享，就没有优势可言，竞争将会更加惨烈，仅剩的生存保障也没了。 这就是现状。但是回过头来宏观的权衡一下资源共享，这恐怕是渠道共赢的必由之路。 姑且不谈弱肉强食，也姑且不谈恶性竞争，仅仅是渠道之间的资源共享都难以成行，那么可见产品的代理存在何等的瓶颈。这也是厂商高层们值得深思的地方。 五、 寻求另一种突破 当然，作为代理也并不是毫无生存空间可言。在交谈中，从这位代理商获取了这样几个信息，可以作为代理们生存发展的突破口。 1、 利用本土优势。不管是和其他厂商的竞争中，还是和直销商的竞争中，本土化的服务才是最受企业关注的。处于弱势地区的代理商们，可以发挥本土化优势，尽可能找到突破口。 2、 发挥差异化服务。专注于行业的整体解决方案，把外包、服务更好得融入到与客户的合作中。当一个渠道既可以做外