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第五讲：消费者行为分析 一、购买者的类型1、复杂型  特点：购买产品时，考虑时间较长，会广泛的收集信息并进行评估。  对策：2、和谐型 特点：购买产品的速度很快，主要看获得产品的便利、实惠等  对策： 3、习惯型 特点：依据过去的购买经验和知识，来作出购买决定 对策： 4、多变型 特点：购买的随意性较大 对策 ： 5、理智型  特点：对不同品牌会有仔细的比较和考虑，相信自己判断，不易受外  界的影响 对策：6、冲动型  特点：容易受外界的影响 对策： 7、经济型 特点：注重物美价廉 对策：8、情感型  特点：有较强的想象力与联想力 对策： 9、不定型  特点：无固定偏好，易于接受新事物  对策： 二、影响购买行为的因素 1、内在因素：购买动机 感受 态度 2、外在因素：社会阶层 相关群体 练习： 阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族,月收入万元。以下是她购车决策过程：1、产生动机2、信息的搜集 A.驾校  B.邻居 C.杂志 问：1.阿雯属于哪种类型的消费者？ 2.在购车的过程中受到了哪些因素的影响？ 3.做为某一汽车商家，可针对阿雯这个类型的消费者做出怎样的营 销方法？ 三、消费者购买过程   * * 信息的发布量、发布渠道、推广的亲和力 做好宣传、拓宽渠道面等 文化的宣传、提高产品的质量 防止脱销、做好品牌的提醒及宣传、优惠策略 适当的参谋 注重促销过程的工作 注重产品的信价比 宣传过程中，要诱导消费者产生丰富的联想 引导购物，推荐适合的产品 诱发需求 搜集信息 评估比较 购买决策 购后评价 广告、E-mail 列表 导航、目录、搜索 产品比较 支付风险 产品风险 购物的便利 反馈、沟通 *