医药代表的五把利剑.pptVIP

医药代表的五把利剑 ——读书体会 宋媛 2015.11.25 目录 1 2 销售的真谛 医药代表的五把利剑 1 销售的真谛 销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。 销售概念一：销售是信心的传递。 作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户。 销售概念二：销售就是去转变客户。 销售的过程是转变你的客户关于你的产品看法的过程,每次见面都要设定一个转变的目标,销售量只是一系列小的转变后的结果.拜访客户后如果没有达到销售目标,还不是很糟糕,毕竟凡是都要有一个过程,最糟糕的是被客户反销售,没有改变客户,却被客户给改变了。 销售概念三：销售不是说实话，而是说完整的话。 需要创造出一个适合交谈的氛围,找出客户真正的问题.你总要知道为什么客户会问价格,在对产品一无所知的情况下,价格对他有什么意义.尤其是不能错过客户需要的那部分信息. 2 医药代表的五把利剑 立场 五步 销售法 问与答 第一把利剑 第二把利剑 第三、四把利剑 内部沟通 第五把利剑 第一把利剑：立场 立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及对客户、产品、竞争、销售的一整套看法。 有一种隐痛,极易被医药代表因习惯而忽视,不从根本上解决这个问题,销售人将很难步入杰出者的行列。诊断一个销售人是否有这种隐痛,方法很简单。 当你去拜访客户时—