客户价值与其管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二、企业给顾客创造价值空间途径如下： 效用价值空间 质量 量身 打造 创新 价格价值空间 目标成本 精益运营 个人化价值空间 容易 接近 培养 关系 迅速回应 三、企业提升顾客价值要点总结： 1、按顾客价值细分市场，精心筛选盈利顾客。 2、了解顾客期望，重视目标市场顾客的需求，尤其是其最重视的需求。 3、以创新的方式为顾客创造价值，给顾客提供满足其需求的产品和服务。 【技能介绍】 技能点 1 面对价值不等的客户，企业该怎么办？ 对客户要实行区别对待 屈从取悦态度 关怀重视态度 冷漠抛弃态度 随机适应态度 最有价 值客户 主要 客户 无忠诚 对象客 户 自私自 利型客 户 【实践练习】 客户代表类型 购买情况 反映情况 1、以一家鸡肉罐头厂为代表的购买大户 每年要从公司订购大量鸡肉，销售额占到50% 产品基本符合他们的要求，希望加工鸡肉再精细一些，另外希望价格给予一定的优惠。 2、以一家饭店为代表的餐饮业 每年从公司订购产品占到销售额的30% 要求产品进一步加强保鲜，对肉味提出了许多具体的要求。 3、一些散户 购