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情景销售系统 认识销售现状 三种状态 --新手级 --业余级 --专业级 缺席付值行为 什么是缺席付值行为 人们的任何认知都是基于某些假设的判断结果，而很多假设的选用标准都是人们不加分析地依据过去的经历或经验而定。这种过去的情景学习结果就象被储存在计算机里的“默认值”或“缺席付值”（DEFAULT VALUE)一样， 在人们仅仅感觉所处情景有几分相似的时候，就使他们自动（自然）地、下意识地使用这些假设去做出某项（些）判断。 我们把这种认知行为称为认知过程中的“缺席付值”行为，而把由这种认知行为所导致的人的外在行为叫做“缺席付值”行为。 EG：价格昂贵、专家建议、大公司、广告 缺席付值行为 人们在日常生活中进行任何购买的行为过程都走着一般概念化的采购流程，区别只是在于重要程度不同，过去是否频繁经历过的采购表现出不同程度的“缺席付值”行为而已 这种“缺席付值”行为实际是在公司采购过程中的不同采购人身上也在不同程度上存着，如某些人在自己的认识过程中早有某种成形的东西左右他对某一采购的看法 你可以把采购人的“缺席付值”行为看 成他大脑中的广义“供应商数据库”对某采购行为的某种影响----不论他的这种“供应商数据库”是怎样建立起来的：通过电视广告，自己的有关生活经历，还是从朋友、亲人那里获得的。。。。 你也可以把采购人的“缺席付值”行为看成供应商早前销售活动对他再次采购时的行为的影响 情景销售系统 以客户为中心的销售系统 （1）采购过程的阶段性 情景销售系统 以客户为中心的销售系统 （2）关键人和关键意见领袖 “关键人”和“关键意见领袖” 关键人：不同采购阶段中所介入的、对采购决 定有着各种各样影响的所有人叫做“关键人”。 关键意见领袖：这些人中能够对采购或不采购 你的产品发表至关重要的正面或反面意见的人 即为“关键意见领袖”。 认识“关键意见领袖” 什么样的人有资格成为“关键意见领袖”？ --他（们）必须首先是“关键人” --他（们）为其他“关键人”所信赖， 至少是大多数“关键人”相信他（们） --他（们）的意见很有影响力 影响力 名片、头衔、办公室的大小和装潢并不总是判定“影响力”大小的可靠信息 在一定情景中，一个人对另一个人的“影响力”取决于： --被影响者是否认为、相信那 人掌握了他想要的“东西” --这（些）“东西”对他的 重要性 --他多大程度上相信 上述两点 避免“非专业”销售行为 只跟自己熟悉的人或谈的来的人交流和沟通。 只根据一引起表面现象来判断某人是否是“关键人”，如对方的名片、头衔、服装、办公室的大小或位置等等 不知道那些“缺席”的“关键人”和“关键意见领袖”可能影响着那个采购人的采购行为 只根据一些表面现象或道听途说，或头衔去判断某人是否有影响力，或根本没有意识地把握它，即使想也没有一个很好的概念帮助他们去正确地把握它 情景销售系统 以客户为中心的销售系统 （3）标准选择看法 标准选择看法 每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已在某种程度上界定了的怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我们把这种看法叫作“标准选择看法”或VOC（Views on criteria) VOC =选择点+关联概念（认知框架） 选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。 关联概念是人们支持这种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑 标准选择看法 例： 房子的地理位置：孩子的教育 人文环境 自然环境 购物方便 出行方便 。。。。。 情景销售系统 以客户为中心的销售系统 （4）买点和卖点 “买点和卖点” “买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。 “买点”:是指那些与VOC可以有相关的特定信息，它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的人某个人，这样的一些信息使他自己愿意或倾向买那种产品。 “卖点”:是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化情景中的某个人，这样的一些信息使他倾向或能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”----他的选择可以被其有影响的人（们）接受，甚至称赞。 出现过买点：被别人认可、觉得展示了自己的专业知识、具体方案对自己有利、巩固了自己的权利、无须对产品开发过多劳神、技术上先进、出国考察机会、开