工业品超市的竞争优势分析.docxVIP

图 1 中小型企业生产资料流 图 1 中小型企业生产资料流通渠道 工业品超市的竞争优势分析 Analysis on the Competitive Advantages of Industr ial Super mar kets 李 静,赵林度 LI Jing, ZHAO Lin- du ( 东南大学 系统工程研究所, 江苏 南京 210096) (Systems Engineering Research Institute, Southeast University, Nanjing 210096, China) 远远大于产业间的利润差距, 这是行业结构观所无法解释的 ( Rumelt,1991) [2]。企业资源观( Resource Based View of the Firm, RBV) 是竞争优势分析中的一个重要流派, 这一流派的研究视 角与研究企业外部产业环境的行业结构观不同, 重点分析和研 究企业竞争优势的内部来源, 解释行业结构观所无法解决的问 题。 本文将在介绍工业品超市和传统工业品流通方式的基础 上, 综合竞争优势理论的行业结构观和企业资源观, 从所在行 业和企业内部两方面对工业品超市的竞争优势进行分析。 2 我国传统工业品销售渠道 当前, 我国已初步建立了适应社会主义市场经济发展所需 要的生产资料市场, 并在改革中不断发展壮大, 正处于由传统 的流通方式向现代流通方式发展的过程中, 多元化的生产资料 市场流通格局已经形成。我国目前的工业品销售渠道主要有以 下几种: ( 1) 通过批发经销企业的间接渠道。生产企业与专业化的 经销商建立长期、稳定的经销关系, 由经销商买断后再销售, 是 当前工业品销售的主要形式。 商品由各种形式的商业组织收购后, 通过零售和批发两种 形式转卖给消费者。而在批发形式中, 又可能经历一道、两道、 三道甚至更多道环节, 再回到零售环节, 这是中小型企业采用 的生产资料流通渠道( 如图 1 所示) 。 1 引言 目前, 传统工业品市场仍然是中国工业品流通业的主要渠 道, 杂乱无章的经营模式造成了假冒伪劣、窜货等现象, 严重影 响了优质产品的销售和品牌树立。一些发达国家, 如美国、英国 和德国等曾经也建立过很多五金机电市场, 如今都完成了由小 店铺到超市的转变, 工业产品的销售已经逐步建立了成熟的连 锁超市销售模式。而我国的工业品流通渠道, 主要还是批发经 销企业销售、交易市场和工业生产企业直销等方式。 对于竞争优势, 许多企业的理解是从竞争 优 势 理 论 行 业 结 构 观 的 主 要 代 表 人 物 波 特 ( Michael E. Porter) 的《竞 争 优 势》一 书 开 始 的 , 其分析主要集中于企业 所 在 行 业 与 产 品 市 场 , 认为企业的竞争优势决定于企业所处的产业结 构[1]。但有学者研究发现, 产业内部的利润差距 [摘 要]从行业和企业内部两方面对工业品超市的竞争优势 进行了分析, 通过工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析 明确了工业品超市的优势, 肯定了工业超市的发展方向。 [关键词]工业品超市; 竞争优势; 工业品流通; 服务模式 [中图分类号]F721.7 [文献标识码]A [文章编号]1005- 152X(2007)09- 0020- 04 Abstr act:The paper analyzes the competitive advantages of industrial supermarkets from two aspects: the line and the enterprise itself, compares the industrial supermarkets with the traditional industrial marketing channel and affirms the devel- oping direction of the industrial supermarkets. Keywor ds:industrial supermarket; competitive advan- tage; industrial circulation; service mode 研究与探讨李静, 等: 工业品超市的竞争 研究与探讨 李静, 等: 工业品超市的竞争优势分析 我国生产资料流通渠道中经销商数量众多, 且以小规模为 主, 多数产品特别是建材类产品一般要经过四五层交易才能到 终端用户手中, 过长的销售链条使厂家与产品的终端用户无法 直接进行信息沟通, 而且生产商与经销商之间缺少有效的沟通 与协作机制, 经销商很少将产品的销售趋势、客户资源等信息 传递给生产商