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如何收取意向金及作用;何谓意向金;客户购买的七个心理阶段;逼意向金的意义;买房支付意向金的１０大好处;一、客户下订的原因总结1.喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求心意2.对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3.认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4.在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。二、逼订方式——战略高招1.正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2.若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3.一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。;4.提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5.假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7.采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。诱发客户惰性。”;8.客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。9.举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。10.充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。11.采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。12.不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。13.介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。;14透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。15.买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。16.对价格必须具备信心。17.进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。18.以最高价成交为唯一目标。19.逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。;总结：掌握时机，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。强势推销的基本原则;做人,做事,做生意