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保险网络（） 明确中高端客户开发的重要性 树立开发中高端客户的意识 初步掌握开发中高端客户的技能。 你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。 需要 想要 热点攻略 保险网络（） 哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell 销售是内在博弈： 保险网络（） 基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！ 抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失 人们因何购买： 需要 发现 需要 确认 需要 强化 需要 量化 需要 想要 保险网络（） 热点攻略： 保险网络（） 行业 TOP 10 成为行业TOP 10的四个关键： 保险网络（） 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。 专业化： 注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。 2007年6月?钱经?杂志 保险网络（） 崇明支公司 刘建湘 保险网络（） 课程目标： 帮助学员： 保险网络（） 中高端客户开发的必要性： 保险网络（） 案例一：小A 出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 经理人计划第一批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE 88046元 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE 52万； 案例： 案例二：小B 出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 经理人计划第二批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE 12万 2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元 保险网络（） 案例： 10105 59 596235 08年 5428 70 380012 07年 2317 38 88046 06年（4-12月） 件均APE 件数 APE 年度 2579 14 36106 07年 2857 42 120007 06年（5-12月） 件均APE 件数 APE 年度 件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！ 销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！ 小A: 小B: 保险网络（） 业绩=目标市场?销售技术?活动率 知识 专业技能 市场经验 产品 中高端客户是市场竞争的需要： 态度 习惯 决定件均保费 影响销售业绩的三大因素： 保险网络（） BOEING 747 BOEING 767 BOEING 737 12 SEATER EXECUTIVE JETS SINGLE SEATER AIRCRAFT 10,000FEET 英尺 15,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺 30,000FEET 英尺 38,000FEET 英尺 50,000 FEET 英尺 100,000 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少” 10,000 2,000 1,000 500 7 中高端客户是市场竞争的需要： 保险网络（） 打消疑虑，敢于设定目标： 小故事： 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。” 保险网络（） 中国的富裕群体： “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。 2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。 麦肯锡季刊 09年7月报： 保险网络（） 中国富裕群体的地域分布： 未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。 保险网络（） 中国富裕群体的特征： 世界富人 保险网络（） 中国富裕群体的特征： 中国主流消费者 保险网络（） 中高端客户的“形”： 私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者 保险网络（） 一、开拓中高