第四章 推销洽谈.pptxVIP

1;故事一：;;;故事二：;;;案例:他为什么后悔？;任务一 推销洽谈概述;2015/4/15;11;案例：诚实的推销员;;2015/4/15;推销洽谈的目标;2015/4/15;2015/4/15;2015/4/15;任务二　推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法;2015/4/15;直接提示法;直接提示法 推销人员运用直接劝说顾客购买推销品的方法 一种广泛运用的推销洽谈方法 注意事项 提示要突出重点 提示内容要易于被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的 提示的内容应该尊重顾客的个性 ;间接提示法;;自我提示法;;明星提示法;;激将提示法;动议提示法;积极提示法;逻辑提示法;;2015/4/15;产品演示法;文字、图片演示法;证明演示法;影视演示法;;二、推销洽谈的策略互利型洽谈策略（1）;互利型洽谈策略（2）;互利型洽谈策略（3）;互利型洽谈策略（4）;利己型洽谈判策略 （1）;利己型洽谈策略（2）;利己型洽谈策略（3）;利己型洽谈策略（4）;讨论： 利己型策略与互利型策略有何区别？各有什么特点？ ;任务三 报价与让价;2015/4/15;2015/4/15;报价的方法与技巧 小数目报价法 在报价时，尽量用较小的计量单位报价 比较报价法 同类比较法 指推销人员在向顾客解释推销品的报价时，列举其他同类产品的价格，通过比较其他产品与本产品的优缺点，推导出本产品价格的合理性 相关比较法 指推销人员在向顾客做产品报价时，将产品的价格与日常支付的费用进行比较来说明价格的合理性;算账报价法 这种报价方法是将价格与产品的整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时间的用量和所对应的支出的方式报价 抵消报价法 在对高价产品报价时，推销人员将产品构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素比较，这样高价也就变成低价了;;2015/4/15;2015/4/15;2015/4/15;2015/4/15;2015/4/15;2015/4/15;; 推销人员：“太太，您好！请允许我占用您几分钟的时间，我是保险公司儿童险的业务员，您愿意给您的孩子买份保险吗？” 顾客：“我不想投保，我不愿意把钱交到别人手里。” 推销人员没有在意顾客的态度，也没有正面回答顾客的异议，而是把话题转开，将话题引到顾客的小女儿身上。 推销人员：“呦，这个小姑娘可真漂??啊！瞧这双大眼睛，就像会说话，她的眼睫毛可真长，还翘翘的，太可爱了！” 顾客：“哪里。她是看着好，其实可不听话了。” 推销人员：“现在的孩子多幸福啊！无忧无虑，想要什么就有什么，就连他们的将来家长也为他们准备好了。你说是吧？” 顾客：“可不是吗，现在的孩子真是用钱堆出来的。” 推销人员：“一点不错。您的女儿现在还小，今后她要上小学、初中、高中，还要上大学。现在培养一个大学生每年上万还不止，您今后的经济负担还是很大的。如果您现在给孩子买保险，就能缓解您今后的压力，人必须要有远虑才好啊，您说是吧？” 顾客：“是啊，你讲的也有些道理，那现在给孩子买一份保险需要多少钱？”;2015/4/15;价格异议处理的策略 先谈价值，后谈价格 强调产品性价比 心理策略 让步策略 ;;处理购买时间异议策略 良机激励法 采用对顾客有利的机会激励顾客 潜在风险法 利用顾客意想不到的、但又很可能会发生的一些潜在因素对顾客的影响，促使顾客尽早做出购买行为 竞争诱导法;2015/4/15;转折处理法 又称间接反驳法，是指当顾客产生异议时，推销人员先附和异议，然后根据相关的事实与理由来间接否定顾客异议的一种方法 基本步骤：首先肯定顾客的意见，再陈述自己的理由 适用于：由于顾客的无知、偏见、缺乏经验或推销信息不足而产生的异议;;优点 能够保持良好的推销气氛 给推销人员创造了一个回旋的余地 注意事项 只肯定顾客异议中明显合理的成分 选好反驳重点 注意转换词的选择;;;转化处理法 又称太极法、利用法，是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法 基本做法：把顾客的反对意见转化成其购买的理由 转化法的前提：顾客异议中存在一定的积极因素;;优点：具有很强的说服力 注意事项： 应做到态度诚恳热情、方式得当、语言自然 应正确区分异议中的合理部分 向顾客提供正确的信息 ;补偿法 又称抵消处理法或平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法 使用前提： 存在真实有效的顾客异议 产品的优点大于顾客异议提出的缺点;顾客：“怎么？楼房附近还有一家小木材加工厂？会有噪音吧？” 推销人员：“是啊，这房子美中不足的正是离木材加工厂稍进了一