某医药贸易公司销售渠道策略.ppt

Page * 倍讯易 ..pxyi.net * * * * 2 * 2 * * * * Page * 片区典型的商业客户构成举例： 举例 总经销 （全能型或配送型） 全能型、纯销型 渗透型 数目 终端覆盖目标 考虑因素 2－3家 40家 20家 一类、二类终端 200家 三类、四类、部分的五类终端 18,000家 部分的四类、五类终端 15,000家 总经销数目小于3家 一类、二类终端覆盖率100％ 12个地级市，60个县级市 三类、四类终端覆盖率80％ 商业销售XXX的品种有一定的利润 诊所、厂矿医院覆盖率50％以上 农村市场覆盖率50％以上 逐步深入到农村市场，缩小终端工作的空白区域，将渗透型商业转化为纯销型商业 将一类、二类终端发展成总经销商的客户 归并渠道的下游，将终端客户集中到尽可能少的纯销、全能型商业 XXX的工作 农村市场覆盖率50％以上 占片区销售比例小于10％ －商业客户的数量－ Page * 不同商业客户的评估标准和频度也不相同－配送型经销商 指标名称 指标说明 数据来源 考核频度 各品种协议销售额完成率 销售完成率 实际各品种销售额/协议各品种销售额 财务部 月 全年回款完成率 回款完成率 实际各品种回款额/协议各品种回款额 财务部 年 超期欠款 超期欠款天数 各笔超期欠款以超期天数为权重计算的应收帐款天数 财务部 年 月销售波动水平 月销售波动 一年内各月销