六脉神剑销售术论述.ppt

六脉神剑销售术;主要内容;步骤一：访前准备;访前准备;访前准备;;访前准备;SMART原则;请用SMART原则;个人准备;专业仪容-女士;专业仪容-男士;专业仪表;专业仪容-男士;拜访名片-自身形象的延伸;公文包的准备;心态准备;步骤二：接触客户;A;顺利开场;A;步骤三：探寻需求;什么是需求;探寻的思路;经常使用的探询问句 开放式问句 可使交流对方有自由的回答空间 封闭式问句 限制交流对方的回答范围 想象式问题 使交流对方对一种情况或一个经验在心中描绘一幅情境;5W+2H;您是否应该考虑A 产品呢？ B 产??外加C 产品可以吗？ 您想不想在abc之外再看看其他？;谨慎使用：“为什么”;谨慎使用： “但是”;说服;资料的使用;特征、利益和相关利益定义和转化;特征、利益和相关利益使用的效果;特征、利益和相关利益的影响;产品特征相关利益转化举例;步骤四：处理异议;常见异议的类型;定义：;处理异议;A;步骤五：成交关键;获得承诺;A;跟进承诺;步骤六：访后分析;A