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阶 段 步 骤 1、准备 2、探讨 （1）开场及序言 3、建议 （2）谈判内容/项目定义 4、讨价还价 （3）选择谈判项目 5、协议 （4）讨论项目内容 （5）争取及妥协 （6）接纳协议 （7）最后总结及跟催工作 4、谈判阶段与步骤 谈判准备工作表（共14项） 1、我们的目的 必须： 希望： 最好： 2、对手的目的（估计） 必须： 希望： 最好： 3、有否其选择？ 4、如果没有协议，我们怎么办？ 5、如果没有协议，对手怎么办？ 6、谈判项目（针对上述目的） a：项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： 7、对手的观点 a：项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： ? 5、谈判准备 b．项目： 1)??????? 目标： 2)??????? 起点： 3)??????? 决裂点： b．项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： c． 项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： c．项目： 1）