识别潜在客户.pptVIP

任务二、识别潜在客户;;;;学习目标;;一、识别客户;客户关系管理概念-客户;决策群体;客户关系类型-科特勒;客户识别的内容 ;二、潜在客户的定义; ;提问：为什么应当主动选择客户 ？;讨论：客户是谁？;;讨论：从哪里来？;;;;三、客户需求与动机;1.马斯洛需求层次理论;一个小故事——最厉害的推销员;“一单，”年轻人回答说。“只有一单？” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买阿司匹林。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？ ;2.识别客户需求的类型;识别客户需求;依据客户需求的表现程度划分客户的需求;潜在的需求 有这种类型需求的客户虽然对现状还没有明显地感到不满意，但意识到存在更好的状况，只是认为这样的状况和自已还有一段距离，面对提示就会产生联想，比较容易接受刺激，常说“可不可以”，“好像……不太对劲”等对目前不完全满意的话。 例如，我是个工薪阶层，从外地来租房子负担挺重的，要是房东不再涨租金就好了。 明确需求 有这种类型需求的客户对现状不满，正设法去改变，不等外界刺激就会主动去寻找满足需求的可能性了，常说“我非要…否则”，“我要….才可以”等话。 例如，我都结婚两年了还要租房子住，实在不划算，现在手头有点闲钱了，工作也稳定了。 ;依据客户需求的外在形状划分客户的需求;;消费者愿意支付的价格≌消费者???得的满意度 ;;不同类型客户的购买行为;宝洁——了解客户需求;;任务：潜在客户基本信息的建立 ;