- 1、本文档共65页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
培训目标 ★了解行销策略由4P 4C 4V的发展历程。 ★掌握短缺经济时代、饱和经济时代、新经济时代三 个阶段行销策略的内涵。 ★掌握“4P行销策略”、“4C行销策略”、“4V行销策略” 之间的区别与应用。 ★学会用“4V行销策略”分析当前行销存在的问题, 指导企业的市场运作。 ★通过理论与实践的结合,使学员掌握现代行销策略 的奥秘。 短缺经济时代 “4P”行销策略 ●4P’S Product strategy:产品策略 Price strategy: 价格策略 Place strategy :渠道(地点)策略 Promotion strategy :促销策略 “4P”行销观 典型的卖方市场 卖能生产的东西 以生产为中心 “4P”行销观 Product strategy:产品策略 ●产品整体概念 ●产品组合策略 ●单个产品决策——品牌决策 ●产品生命周期 ●新产品开发 产品整体概念 ★产品的核心:产品的基本效用和性能 ★产品的形体:包括质量、特色、式样、 品牌和包装 ★产品的附加:附加服务和附加利益 产品组合决策 ●关于产品组合的几个概念: 产品组合:指某一企业所生产或行销的全部产品线和产 品项目的组合 产品组合的宽度:一个企业有多少产品线 产品组合的长度:一个企业产品组合中产品项目的总数 产品组合的深度:产品线中的每一产品有多少花色品种 产品组合的关联度:一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度 产品组合评价 评价产品的两个基本方向: 产品竞争力和市场发展潜力 两个前提: 1.经验曲线。 2.经验数据。 产品评价 相应的行销策略: 发展壮大。 维持。 收割。 放弃。 单个产品决策——品牌决策 ●品牌命名决策: 品牌有无决策 品牌命名决策 使人联想到产品的利益 易读、易认和易记 与众不同或标新立异 符合传统习俗 ●品牌所有权决策: 全国性品牌/制造商品牌 私人品牌/中间商品牌 ●亲族品牌决策: 个别品牌决策:“潘婷”、“飘柔”、“海飞丝” 统一品牌决策: GE,娃哈哈 分类品牌决策:产品的不同类型或产品的质量水平 企业名称加个别品牌 ●品牌延伸决策 ●多品牌决策 产品生命周期 ●概念:一件新产品自开发过程结束,从投入市场开始到被淘汰为止,均有一个投入、成长、成熟至衰老的过程,这一过程被称为产品生命周期。 投入期: 成长期: 成熟期: 衰老期: 产品生命周期 各阶段的行销策略 投入期 ★快速撇脂; ★快速渗透; ★缓慢撇脂; ★缓慢渗透; 成长期 改进产品质量 增加产品功能、特性、款式等 进入新的细分市场 促销转变: 提高产品知名度——说服消费者购买 为吸引顾客,适时降价 成熟期 ●改进市场: 行销量=品牌使用人数X人均使用量 ★促使更多的人使用自己的品牌:争取未使用者、争夺竞争者的顾客 ★增加人均使用量:使用量、使用频率、新用途 ●改进产品 ●改进市场行销组合 新产品开发 ●新产品的含义: 全新产品:采用新原理、新结构、新技术、新材料制 成的产品。 换代产品:在原有产品的基础上,部分采用新技术、 新材料制成的性能有显著提高的产品。 改进产品:在原有基础上,为改善其性能、提高其质 量而派生的新产品。 技术战略与产品战略 Price strategy: 价格策略 有效定价的基本程序 影响价格的主要因素 定价的基本方法 定价策略 影响价格的主要因素 ●产品成本 ●定价主要目标 ●市场需求 ●企业市场行销组合 ●竞争者的产品和价格 ●其它因素 定价的基本方法 ●成本导向定价法 ●需求导向定价法 ●竞争导向定价法 定价策略 ●一般性定价策略 ●细分定价策略 ●心理定价策略 例:奇数价格尾数对人造黄油行销量的影响 Place strategy :渠道(地点)策略 渠道的选择 渠道的管理 渠道的整合 渠道的选择 ●渠道类型的选择 选择和客户匹配的渠道 选择和产品匹配的渠道 选择赢利能力强的渠道 ●分销密度的选择 渠道的三种类型 直接行销渠道:包括行销代表的区域行销队伍 间接行销渠道:中介,如有附加价值的商业伙 伴、分销商 直接行销渠道:不需要行销队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道,包括电话行销、直接邮购、因特网等。 行销渠道的形式 行销人员直销 电话/因特网直销 代理商/分销商 零售商/专卖店 OEM 供应商 系统集成商 增值服务商 识别主要客户及其购买行为 ●三种类型的客户 现有的客户:它们曾经的
您可能关注的文档
最近下载
- 幼儿园伙食培训.pptx VIP
- 新型城镇化背景下乡镇行政管理体制改革的出路.docx
- 第15课 无人机创意飞行-九年级信息科技(浙教版2023).ppt
- c guiqt4编程(第二版)(中文高清pdf扫描版) 随书源码.pdf
- 工贸行业企业岗位安全生产责任清单(参考模板2.0).docx VIP
- 城市社区公共文化服务建设问题及对策研究——以南京市彩霞社区为例.docx
- 篮球运动竞赛的组织与编排工作教案.pdf VIP
- 人教版七年级上册数学期末动点问题压轴题专题训练(含答案).docx VIP
- 包装行业的包装设计与安全标准培训.pptx
- 感恩教师,伴我成长——教师节大会学生国旗下的讲话稿.docx VIP
文档评论(0)