行销管理的讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 策 略 戰 術 事業經營管理 銷售業務管理 行銷活動 關係管理 物流管理 營運方針 策略規劃 Business Mode 產品組合 策略聯盟l Agree on Quota Plan co-op funds Buy Review Marketing Plan 產品定位 市場情趣/分析 維繫High Mind Share Relationship Mirroring 雙方資源及作業程序之協調整合 庫存管理 人力資源 Margin/Cost Management Credit mgt Working capital 業務績效 F/U order Push Program Customer visit 溝通產品策略 Marketing Activity PR Banking 溝通我方重大策略/組織變化 雙方管理團隊會議與Celebration 訂單/Return Price Protection Product Roll DOA Product allocation 通路管理 ─策略與戰術 策略聯盟(Strategic Alliance) 產業Value Chain之上下游 德國Zeiss+日本Contax 日本Vandai遊戲學校+ Sony PS/2 異業結盟 航空公司+酒店 騰訊/QQ案 推廣(Promotion) 作業性行銷 企業必須具有確實執行行銷計劃的能力 行銷計劃的種類 行銷計劃的要素與格式 行銷計劃的落實 行銷計劃的種類 競爭 成本領導戰略 差異化戰略 焦點成本 焦點差異 BOSS战略连贯图 期初 1/1 期末 12/31 年度間各項交易 預期學習成果 熟悉競爭策略 強化跨部門合作的協調性 熟悉企業流程與群體決策的運作 培養專業領域的領導與溝通才能 對基本的商學理論了解，包括經營管理、行銷管理、財務管理與生產管理等等，特別是財務報表的閱讀與判斷能力 電腦顯示-市場定位 電腦顯示-市場份額 書面報表-一般狀況 書面報表-公司業務狀況 書面報表-Income Statement 書面報表-Cash Flow 書面報表-Balance Sheet * * * * * * * * * * * * * * * * S: Substantiality M: Measurability A: Accessibility R: Reliability D: Differential Response 定義市場區隔之要件 - SMARD Workshop SALES TIME 導入期 Introduction 成長期 Growth 成熟期 Maturity 衰退期 Decline 產品生命週期 創新者 早期採用者 早期大眾 晚期大眾 落伍者 技術 狂熱者 高瞻 遠矚者 實用 主義者 保守派 吹毛 求疵者 高科技產品技術採用生命週期 (TALC) 不連續的創新 Paradigm Shift Focus mass focus Documentum公司 Canda新藥核准電腦輔助系統 Segmentation criteria Accessible ? Urgent need ? Solution partner/alliance available ? Any power competitor ? Next step hopping ? 保齡球道與龍捲風暴的市場比較 專注於Economic Buyers 及End-users下一輪才向Infrastructure Buyers 進攻 強調R.O.I.做為迫切採購理由 針對單一應用(利基市場)來造成完整產品的差異化 與加值型經銷商結盟,確保客製化解決方案 利用價值基礎的定價法,求最大Profit 避開競爭,Focus利基市場佔有率 產品定位於垂直利基市場 忽視Economic Buyers 及End-users 專注於Infrastructure Buyers 忽視R.O.I.專注於可靠性的架構及時引進 將完整產品商品化以推廣至General Market 低成本,大量化的分銷網路,確保最大市場曝光度 利用競爭基礎的定價法,求最大市場佔有率 攻擊競爭者,以求取較大市場佔有率 將產品定位為全球適用的水平市場 保齡球道 龍捲風暴 龍捲風暴與康莊大道的市場差異 龍捲風暴 康莊大道 向架構性買主推銷 專注於及時將可靠之架構納入組織的需求 完整產品商品化,推至General Market 低成本,大量化行銷通路及強力Ads爭取市場佔有率 努力降低產品售價,求最大市場佔有率 攻擊競爭者,取