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拉赞助培训材料 拉赞助培训材料 拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。 一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使Z与你建立合作关系。如何 说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提 出一个使双方受益的合作方案。笔者建议这样思考： （一），对方需要什么？虽然求各不和同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方 希望通过合作产牛宣传效益，进而带來经济效益；希望投入1块钱能给他带來10块冥至更 多的部分冇复杂关系赞助活动另论。） （~）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作 的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即 策划书。 当然，做策划帖Z前，首先要根据以上思、考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能 做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程屮，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有宣传 方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，音 乐系、外语系，因女主多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此 外，就活动本身也各冇特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晩会来，就会觉得更为 “对口”。这当然也是说服対方的重要条件。 做策划书时，务必注意H我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提 供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣 传，双赢。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为 拉赞助木质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此 外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不 开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替 他看想的。 校园策划巧一般冇儿个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预 算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一 个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么 应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为 衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，盂要多少现 金和物品，现金花在哪儿，物站有何用，一目了然。力求留给对方-?种印象：不是漫天要价, 而是为了保证活动顺利进行的革本耍求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系” 了。因此 该阶段的工作重 心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方 暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守吋的， 我是导信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问 题务必十分注意，尤其是双方初次见而的时候。当然，这就要求我们平时就耍培养良好的习 惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自 己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，若现对?方已被调动起來，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝 不耐烦，那么适可而止，策划帖的帖写，或简要列举，或重复强调，也耍因人lOo 那么，如何观察？笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睹，是最有效的。笔者曾和 一位朋友吃饭时，换了 VCD,朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被笔者捕捉。笔者揣摩：她喜欢 这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。事后证实笔者的猜想。有人说, 处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心 细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火, 使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商 讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的 是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约, 口纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大 宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风