销售指标管理培训教材.pptVIP

什么是销售指标管理 销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统 销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现 销售指标管理是一个完整的信息反馈过程 销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作 销售指标管理的细分 1.目标分解 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 为什么需要销售指标？ 使销售人员明白该做什么工作 提高销售人员的工作效率 提升销售整个团队的绩效 销售指标帮助增强渠道合作 销售指标的三大组成部分及其作用 定量指标：结果导向、客观 销售额及销售量 产品组合指标 毛利润指标 市场占有率 市场潜力发掘指标 客户拜访次数 销售费用指标 平均订单规模 客户满意度 投资回报率指标 品牌价值指标 为什么重点讲这四个指标 永恒的等式： 定性的指标：过程与态度 服务现有客户 识别与发现潜在客户 向客户提供技术建议 培训渠道客户的销售人员 向客户提供产品信息 最佳的成列位置 信息收集 销售知识的掌握 销售技巧 对竞争对手的了解 销售报告 如何建立销售指标体系？ 建立销售指标体系的原则1 以企业目标为导向（管什么选什么） 以激励销售人员努力方向为目标 长期动态变化与短期稳定相结合 操作简便性与管理科学性相结合 普遍性与具体个性化相结合 过程与结果并重 建立销售指标体系的原则2 Smart原则： S－－准确性 M－－可衡量 A－－可操作 R－－相关