课件：写字楼招商方案.ppt

九、写字楼营销的终点 4.形象差异化 区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素 项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。 * * THE END THANK YOU * * * * - * k * - * k * BUSINESS 写字楼招商方案 * * 实景图 总面积3000平米 花都区新华街 五华直街与凤华路交界处 二楼 * * 写字楼预算 写字楼级别 面积 装修/元 办公用品 总价/元 普通写字楼 3000 300，000 300，000 甲级写字楼 3000 1，000，000 1，000，000 2，000，000 5A级写字楼 3000 3，000，000 2，000，000 5，000，000 支出预算 * * 写字楼预算 写字楼级别 总面积 单价/平米 月租 年租 普通写字楼 3000 10 30,000 360,000 甲级写字楼 3000 30 90,000 1,080,000 5A级写字楼 3000 100 30,0000 3,600,000 收入预算 * * 一、写字楼的分类 1 2 甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行的叫法。 5A级写字楼 行业内有固定的标准。 OA:办公智能化 BA:楼宇自动化 CA:通讯传输智能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化 * * 二、写字楼的营销方式 1. 坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。 2. 直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。 A：上门行销 B：电话行销 命中率较高 命中率很低 * * 二、写字楼的营销方式 3. 扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A：扫楼 B：扫展会 命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。 * * 二、写字楼的营销方式 4. 公关模式 比行销更明确、直接、有效。 销售代表 销售主管 销售经理 销售总监 营销副总或总经理 公关负责人 整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。 * * 三、写字楼形象影响因素 九大因素 地段 交通 开发商的实力 物业管理 品质档次 政府支持 规模定位 进驻企业 商务配套 * * 四、写字楼的营销手段 2.装修中 1.装修前 3.装修后 采取整层营销，与意向大单客户谈判。 若没有整层客户，则会转向打散销售 如果谈判情况仍然不理想，则可选择租售结合方式。 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。 关注投资商的名气 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第二阶段：启动期，寻找客户进行整售 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第三阶段：完成期，开始销售 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：空间尺寸 C：户型结构 D：物业管理等 力争整租客户意向确定 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第三阶段：强销期，大规模放量 有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：空间尺寸 C：户型结构 D：升值 F：档次 E：进驻企业 G：物业管理 整售客户确定；整层、整售为主 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点： A：空间 B：户型 C：价格 D：升值 F：优惠政策 E：进驻名企 散租为主 * * 五、写字楼的营销阶段划分 第五阶段：收尾期，消化余下单元 消化掉余下的尾单元，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散单元较多 * * * * 六、写字楼的推广和跟进 第一阶段：导入期 A：侧重于投资商的实力和品牌效应； B：户外立体单柱、围档； C：小频的报纸、平媒宣传； D：政府的支持和规划立项侧重。 小频率、量小质精 * * 六、写字楼的推广和跟进 第二阶段：启动期 B：适频平媒大版面宣传； A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力； C：户外、围档保留； D：论坛活动； E：知名大企业的沟通； F：项目宣传