市场营销学第十二章节资料.pptVIP

第十二章 促销策略 促销（promotion）是市场营销组合中的一个关键要素。促销，是指利用各种沟通方式向人们就一个组织或个人的物品、服务、形象、观念、社区义务或对社会的影响等进行通告、说服和提示。促销策略是4P组合策略之一，是企业向顾客传递商品（服务）信息，激发购买动机，促成购买行为，从而实现促销目的的重要手段。本章主要介绍促销沟通、促销组合、人员促销和非人员促销四个方面的内容。 第一节 促销与促销沟通 促销即促进销售，是指卖方向顾客传递商品信息，引起他们的注意和兴趣，激发其购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。 市场买卖双方在达成交易之前，卖方必须要了解买房在何处，需要的是什么产品；买方必须要知道卖方能供应何种产品，在何处能购买到。这就需要通过各种促销活动，沟通信息。 第一节 促销与促销沟通 一、沟通过程 1．沟通的含义 沟通，是指企业将产品或服务信息的某种（些）媒体传播给企业之外的受众，并引起反应的行为，它包括：谁（信息的发送者）；说什么（信息的内容）；通过何种渠道（信息传播和沟通的工具或手段）；对谁说（信息的接受者或受众）；效果（顺畅传播到达至接受者，并引起反应和反馈）。 第一节 促销与促销沟通 2．沟通的过程 信息的发送、接受和反馈运行全过程 第一节 促销与促销沟通 发送者（sender）必须需知道要把信息传播