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招商谈判中的策略和话术 ——原创作者：泉水谣 招商谈判，类似于营销，但是比营销工作更加宽泛和具有专业深 度，而营销是基于产品、市场、品牌、利润层而的短期利益的综合考 虑，项目招商或者产业招商是侧重于3-10年中长期考量，这是最大 的不同。 一、 明确定位 没有清晰的定位，就没有方向，就不知道口己的使命和核心任 务，招商工作屮就有可能拣来一批白菜帮子和干瘪的茄子，相比茁壮 成长的小公猪就逊色得多。 首先要明确是项目招商还是产业招商？项目招商是侧重于单个 具体的项目，每个项目都可能是不一样的，投资强度大小不同，占地 大小不同，亩均税收强度不同。产业招商是有选择性的，并不是什么 菜都可以装进去的，否则就是不伦不类，最后项目企业变得孤立无援, 可以借势的市场以及客户或者人脉资源就得不到充分地发挥。 定位以后，要牢牢的围绕行业下功夫研究和过筛项目，把产业 链条拉开拉宽挖深，从源头找起，从概率最大的国家和城市找起。 譬如，水饮料开发，不仅要涵盖矿泉水、蒸懾水、富氧水、苏 打水、VC水、天然弱碱性水，更要包含当前最流行的高渗透水，可 以输液可以饮用的特种水，更要包含医用输液专用的等渗压水。这样 才能在全球敢立潮头，领导行业发展，大大提高了水的高度附加值。 二、 谈判策略 1、 先入为主：实现要跟投资方做深入而全面的铺垫沟通，给投 资方留下深刻而美好的记忆。到底有你说得那么好吗？ “我 一定要挤出时间去看看，验证一下，不管有没有项冃合作”, 做到这样你就做到家了。 2、 三选一：不要给投资方更多的选择，选择就是最大的成本。 吋间也是成木。不要带着投资方到处乱转，这边可以，那边 也可以，其实都不可以。充分考虑外商的需求和实际需耍， 精心策划3块地或者选择项，投资方还认可当地政府的效率 以及用心，也是认真的，不是走过场，带着十足的诚意。 3、 真诚感人：招商工作很情报工作差不多，要彻底掌握投资方 的最高学历、职业背景、习惯、偏好、思维特点、祖籍、工 作特点、饮食习惯、家庭状况，把细节做到他的心里去。有 时做细节了，但是做不到人家心里去，会起到相反的作用。 最好发给投资方一个前期问询表，做到心中有数。人都是感 情动物。 4、 竞争刺激：谈判之前，必须要弄清楚拟投资方的竞争对手是 谁？有时在谈判桌上，含沙射影的提及竞争对手动向1-3句 话，也是刺激投资方的尽快下手决定的较好策略，但是要谨 慎用好，不要起到和反的作用。 5、 举一反三：有时某一块地，给具有相当吸引力的开发商留着 1?3年，但是最后没有尘埃落地，变成荒废地。就要给他的 竞争对手中的第一名到第五名取得联系，以来匹配当初考量 的产业价值和未来价值，不能低姿态“出嫁”。举一反三的 意思就是这个企业或者项目的上下中游以及配套企业的密 切关联企业是哪些？ 6、 以小博大：其实谈判就是利益的博弈论，有时以退为进，以 小博大才是大智慧。譬如让渡土地价格的代价，可以获得更 高的持续高税收回报。让渡基本投资要件的政府投资，可以 换取更多持续的红线以内的高容积率建设，让渡住宅开发, 可以获得政府资金不足带来的商圈建设和办公环境改善以 及商业网点建设。 7、 角色转换：变投资商为商业项目的策划者，参与者，建设者 三重角色。最近广泛推出的PPP项目建设有很多，政府允 许社会资本进入到某一些特定的产业领域，就是要解决政府 财政赤字问题。投资商不仅是经济利益的获得者，也肩负着 社会以及民生便利和生活质量提升的责任，融入世界经济一 体化建设中。 三、谈判话术 1、 我们期待已久了，众望所归。“谢天谢地，您终于来了”（幽 默感）。 2、 笫二次握手，比第一次更有价值和战略意义。（高度重视） 3、 我们这里没有克服不了的困难，但凡做人事，都不会一帆 风顺，一波三折，好事多磨，我们有心理准备。（内心强大） 4、 您们在制药方面压缩后需投资，在其他产业方面有没有战 略调整和侧重点啊？譬如说OOOOOO我们在其他领域是否还 有合作机会？ 5、 企业家才是社会的精英，企业才是经济大潮的主体，您的 到来对于发展我们当地的经济建设和迅猛发展，至关匝要。 我们政府的角色就是服务职能，随时为您们呐喊助威，当 好您的勤务兵。 6、 我们下一次见面初步定在什么时间？什么地点？还有哪些 资料和数据需要我们补充和准备的？ 7、 除了我们这里，您们还有其他地方投资的打算吗？ 8、 请您对我们的规划和建设以及服务提出宝贵意见和建议， 以便我们调整，以便做得更科学而完善，更符合民生意愿。 9、 总裁先生，请您指定一个部门具体的人，跟我局、我中心、 我处、我科的XXX联系对接具体事宜，我们随时保持沟 通，XXX电话和地址是。。OOOOOO 10、 打电话：投资事务管理部，我是A单位的B处的YYY, 我有一个非常重要的项目合作，要和XXX沟通一下，请