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招商引资的操作业务 一）做好策划和统筹 招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及 多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。 为达到预期目的，必须做好招商引资的策划和统筹。招商 引资策划和程序要做到确立目标-广泛搜集各方面资料-制 订各类方案-比较选择各类方案-方案的实施-方案实施后跟 踪和反馈。 1、 为什么要策划和统筹。招商就是要以积极可行的方 式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地 区经济发展。以这一目的和方向为主线，就可以将其他部 门和其他方面的工作贯穿起来，共同推动招商工作朝着有 利的方面发展。只有建立在经过周密、系统而科学策划基 础上的招商，才称得上是成功的招商。否则，会使招商工 作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。 2、 什么是招商策划。招商策划是运用招商人员的知识 和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活 动。招商策划要有准确的目标定位，要有战略高度，综观 全局，立足长远。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下 次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。招 商策划要知己知彼，把握优势。知己知彼，百战不殆。招 商必然涉及两个行为主体，即我方与对方。我方要成功地 将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，我方 必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二， 我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。 在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。 比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优 势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在 看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽 力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了 解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心 十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了 解对方的要求。如外商的投资意向是什么？外方希望重点投 资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少? 外方对我方最担心的是什么？对我方和对方都有了一个尽可 能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较 为可靠了。 3、招商策划的程序。首先要确立目标。只有目标确立 了，策划工作才能做到有的放矢。其次，要广泛搜集各方 面资料。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。招商 过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。 一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能 获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭 塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。 收集信息时既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的 广泛性;要注意改进收集资料、获取信息的手段;要尝试采 用互联网等各种先进的手段来收集信息;要对信息及时加以 处理，并提高加工处理信息的能力。第三，要制订各类招 商方案。招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行 性，二是方案的可选择性。要比较选择各类方案。考虑招 商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。选择 成功率较高的一种方案。选择成本较小，而效果又相对较 好的一种方案。第四，在方案实施过程中要遵守原方案中 制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、 出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有 关事项。第五，要注意方案实施后的跟踪和反馈。 (二)做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良 招商中的形象问题，归根结底是区域形象问题。随着 招商引资区域竞争的日益激烈，招商中的形象问题也就显 得十分重要。 1、招商中的形象革命 招商中形象的作用与影响。在竞争日益激烈的现代 社会，如何在公众中展示群体的优势，强调群体的特色， 增强群体的凝聚力，是区域或企业经营成功与否的关键。 如今，人们把这些因素聚集成形象二字。一个城市、一个 区域、一个企业，都有自己独特的形象。塑造形象、推介 形象，已成为人们高度重视的首要问题。就一个区域而言, 区域形象对招商有着重要的作用和影响。可以说，是招商 引资的关键。形象具有三大要素:认知、好感和信赖。区域 形象是一个区域的潜在性的投资额，是一种极有价值的无 形资产。如果一个区域在国际上具有了良好的形象，就不 用担心没有人来投资。在这方面，美国硅谷、新加坡裕廊 工业园区已成为良好区域形象的国际典范。良好的区域形 象先声夺人，可令投资者慕名而来。综观改革开放前沿的 珠江三角洲，无不因其独特魅力的区域形象而倍受外商青 睐。广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳 的高速度高效率，均是珠江三角洲良好区域形象的体现。 良好的区域形象已成为区域综合实力的象征，可以起到一 朝树起、百年收益的效果。 招商中的形象与CIo在市场的拓展和竞争力提升的 过程中，CI正成为有高度价值的策略性工具。如何去理解 CI呢?不同