课件超市商品促销方法与话术.pptVIP

2、客户异议的内容与处理 价格： 顾客：价格太贵了？ 促销员：武昌鱼是湖北老品牌，在周围超市中，我们的价格最实惠的，我们的武昌鱼制作周期长，工艺先进，质量有保证，产品自然好，蒸着吃特香。 品牌、包装： 顾客：鄂州武昌鱼，没有听说过？ 促销员：呵呵，武昌鱼，毛主席当年就特喜欢吃鄂州武昌鱼 质量： 顾客：这个质量好吗？没吃过！ 促销员：我们鄂州武昌鱼，质量是最好的，不但口感好，而且很香， 吃了还想吃。（鄂州武昌鱼两侧各有14根鱼翅） 七、如何促成购买 1、顾客购买讯号识别方法 1）语言的信号 ■询问价格—多少钱？ ■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？ ■对购买的量进行确认—买10斤麻糖够吗？ ■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？ ■反复询问促销员—真的很好吃吗？ ■表示友好—对促销员说：你真会说呀。 2）身体语言的信号 ■点头认同-----对促销员观点表示认同 ■犹豫不定-----顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。 ■突然变得轻松起来-----从开始的防备状态转入轻松的购买状态。 ■其它身体语言----例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。 2、主动促成购买的方法 1）直接法 建议购买→简述好处。 例：“您就买二盒麻糖和二盒酥糖用礼盒装好，好吃又健康，包装高档大方。 “那您就买这个吧！” 2）选择法 运用封闭式问题：要求顾客只要回答“是”或“不是”。 理货促销员：您看是要水果糖还是牛奶糖？还是每样都来一些? 理货促销员：您看礼盒您是要麻糖还是酥糖? 注明：运用该方法的前提是----和客户有沟通铺垫，否则 直接询问会引起顾客的反感。 3）最后机会法 促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群； 强调： 例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）是最后一天。 THANK YOU！ 谢谢！ 新禧莲超市产品促销方法与话术 目 录 一、超市理货中存在的问题思考 二、理货促销的作用 三、待客与迎客技巧 四、发掘客户需求的方法 五、超市特色产品介绍的方法 六、处理疑问和异议 七、促成购买 一、超市理货中存在的问题思考 1、堆码问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； 2、理货的高度问题： 一般应以顾客能拿得到的高度为准; 方便面在货架上放三层为好；不要太高 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空 位，说明货物卖的好。 4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品， 主次分明。 e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈 列，儿童产品放1米以下。 f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁 卫生。 B、如何做好商品生动化陈列： a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及， b、价格必须正确醒目：买一送一活动等 c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。 d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。 e、正确摆放商品： 1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%； 2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以 上陈列面，销量提高30%以上； 3）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少 二个缺口，感觉热销； 4）最好的货架位置，留给最快销的商品； 5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带 动销售。 二、理货促销的作用及要求 1：理货促销的作用 2：理货促销员的职业定位 3：理货促销员的素质要求 4：优秀理货促销员的八大特征 理货促销员的作用: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。 2、理货促销员的职业定位 A、是顾客的生活顾问 B、是为顾客服务的大使 C、是顾客喜欢和信任的人 D、是企业的形象代言人 E、是产品和顾客之间沟通的桥梁 1、理货促销员的作用 3.理货促销员素质要求 ■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 4、优秀理货促销员的五大特征 A、天使般的微笑 B、亲友般的可信 C、专家般的知识 D、卫士般的耐心 E、蜜蜂般的勤奋 三、待客与迎客技巧 1、待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？ 1）个人方面 ■保持整洁的仪