销售技巧10大真经.pptVIP

销售十大真经 机 会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！ 　　A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。  　　 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。  　　 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。 一、充分准备 1、专业的准备 专业知识.复习产品优点（公司产品优点、竞争对手缺点各3个）及熟记客户案例 我们跟成交只差一套产品介绍的方法、科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍 初级：讲解有关老师的背景、演讲主题和课程价值 中级：理解和体会什么是“商业模式”、“品牌营销”、“投融资”及案例等等 高级：能够帮助客户梳理企业问题，提出针对性的解决方案 个人形象 策划本次拜访要询问的问题 设定本次拜访要达到的目标 2、对顾客了解的准备 客户本人（工作.文化.个性.社交.理想） 客户公司（背景.行业.产品.规模.效益等） 了解和该客户相关行业及有关联已成交客户 客户可能遇到的四个难题及解决方案 前往客户公司的线路及所需时间 浏览客户的企业网站 充分准备 3、体能上的准备 多做有氧运动 做1、4、2呼吸 少吃一点（永远只吃7分饱，蔬菜、水果可以多放一点） 有规律的生活（如：中午有休息习惯要休息） 4、精神状态的准备（信念和焦点放在什么地方） 把所有的焦点放在对客户的帮助 放松、深呼吸、冥想 多阅读、多听磁带、激志、人物传记 5、行销工具准备 公司宣传资料（邀请函、门票、信封、信纸、卡片等五份） 签字笔.大笔记本.A4白纸（各二个） 协议书（七份-已成交和空白、公司帐号） 公司赠品（贺卡等） 名片（销售人员要求名片不离身） 充分准备 6、 目标与计划 7、 设计一些有效的接近话术 例：打招呼、赞美、迎合顾客的兴趣 （例：看见你、有事想到你） 充分准备 二、情绪达到巅峰状态 二、情绪达到巅峰状态 业务员心中的两种障碍 恐惧感 挫择感 战胜自己后，再去推销 1、想象《转圈》 2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪） 3、永远考虑正面（注意力 =事实） 对产品100%的信心 100%相信顾客会购买 三、建立信赖感 三、建立信赖感 建立信赖感的方法 倾听（人喜欢自己被重视，人喜欢跟重视自己的人在一起。） 赞美(人都喜欢被别人赞美) 关键 ：（1）真诚的发自内心 （2）闪光点 （3）具体 （4）间接（身边的人、事、物）（5）第三者 （6）及时 经典三句： （1）你真不简单 （2）我很欣赏你 （3）我很佩服你 对顾客表示认同(认同不代表接受) 每个人都认为自己所讲出的话是正确的。 肯定认同的技巧： （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）感谢你的建议 （5）我认同你的观点 （6）这个问题问得很好 （7）我知道你这样做是为我好 完美的倾听 ①点头、微笑 ②坐在顾客左边 ③保持适当的目光接触(眼睛注视鼻尖或者前额) ④做好记录 ⑤不要打断(比如：客户提出不足时，不急于说话） ⑥确认口述内容 ⑦不要发出声音 ⑧不要想自己即将要说的话 ⑨赞美—不断的认同他（发现对方的优点，真诚的把话说出来 ⑩停顿3-5秒 倾听的神奇话术 （1）我了解、我明白（每个人都在 渴望被了解） （2）为什么—或者请你多谈一谈 （3）这对您很重要吗？ （4）好奇的请教一下 （5）我知道你不知道，假如你知 道…… （6）还有呢、比如说？ 没有人想知道你有多专业， 只在乎你有多关心他 （赢的客户的一定是你给他的感觉） 三、建立信赖感 与顾客相像(人们通常喜欢与自己很像的人) （1）、生理同步状态 a、文 字→7% b、语 言 调→38% →我没看见他偷了这个东西