第六章 商务谈判人员及其心理.pptVIP

第六章 商务谈判人员及其心理 谈判人员的选用： 谈判人员入选具备的条件： 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人： 遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈 希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人。 谈判班子的规模和层次结构 根据谈判的性质和对象确定班子规模： 人数3－8人为宜，一般不超过10人。 确定谈判人员的层次结构： 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2人。 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格 谈判人员的素质要求 谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。 案例（泛用折中）： 某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。 指在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而产生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态。 二、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响： 攻击性行为。 攻击是心理挫折中最常见的，使个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。 畏惧退缩。由于谈判者在受挫折后对自己失去信心，消极悲观，令他的敏感性和判断力下降，最终影响谈判目标实现。 盲目固执。谈判者在受到心理挫折以后，不愿意面对现实去认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复这种行为。 五、敏锐的感受能力和应变能力 感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常重要的。 一、一般谈判心理禁忌 （－）戒急 （二）戒轻 （三）戒狭 （四）戒俗 （五）戒弱 （六）戒贪 二、对不同类型的谈判对手要区别对待 （一）与权力型对手谈判的禁忌 （1）试图去支配他、控制他。 （2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。 （二）与进取型对手谈判的禁忌 （l）不让他插手谈程序的安排。 （2）不听取他的建议。 （3）让他轻易得手。 （4）屈服于他的压力。 （三）与关系型对手谈判的禁忌 （l）不主动进攻。 （2）对他让步过多。 （3）对他的热情态度掉以轻心。 三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 ① 在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 * * 一、谈判班子的规模 二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈 判的成功与失败，最终 影响谈判双方的利益分 割。可以说，谈判人员 的素质是事关谈判成败 的关键。 （一）坚强的政治思想素质 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感 （二）健全的心理素质 心理素质