第十一章_国际商务谈判.pptVIP

第十一章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判概述 11.1.1 国际商务谈判的含义 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程，是国内商务谈判的延伸和发展。 11.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的差异 1．语言差异 2．沟通方式差异 3．时间和空间概念的差异 4．决策方式差异 5．伦理和法制观念差异 6. 思维方式差异 下面这张照片是英国《金融时报》在哥本哈根会议期间拍的，照片显示奥巴马身体倾前，伸出双手，表现得像是在谦恭恳求，然而中国总理却淡然端坐不为所动。这张照片成为中国“傲慢”的证据之一 11.1.3 国际商务谈判的基本要求 1．树立正确的国际商务谈判意识 2．做好国际商务谈判的准备工作 3．正确认识和尊重文化差异 4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5．具备良好的外语技能 日 本 “日本人生性极其好斗而又非常温和；黩武而又爱美；倨傲自尊而又彬彬有礼；顽固不化而又柔弱善变；驯服而又不愿受人摆布；忠贞而又易于叛变；勇敢而又懦弱；保守而又十分欢迎新的生活方式。” 《菊与刀》--鲁斯·本尼迪克特 强烈的序列意识和等级观念 强烈的集团意识 强烈的耻感文化 精神至上信念和对天皇的崇拜 2、谈判特点 礼仪周全 富有耐心 ，善于沉默，静观事态发展 将信任作为谈判的前提，重视发展人际关系 集体主义精神深重，自下而上的集体决策 等级观念强，不愿与年轻人或女性谈判 与日本人谈判的要诀 1．?保全面子。 2. 不要选派年龄在35岁以下或女性同日本人谈判。 3. 谈判前获得日方的信任，初次谈判最好有中间人介入 4．耐心是谈判成功的保证。 韩 国 强烈的民族主义精神和爱国主义精神 尊重传统和文化 自卑心理 2、谈判特点 重视谈判前的咨询，一旦愿意坐下来谈，可以肯定已准备充分，胸有成竹。 注重礼仪和谈判氛围，很注重地点的选择（有名的酒店、饭店），走在最前的总是主谈人，善于营造友好气氛。 注重谈判技巧、逻辑性很强、喜欢横向谈判 与韩国人谈判的要诀 1．?一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备。 2. 谈判人员要与对方地位相等。 新加坡 由华族、马来族、印度族、欧亚族多元化 佛教、道教、天主教、基督教、兴都教 严苛的法律 2、谈判特点 十分看重对方的身份、地位和彼此的关系 华裔商人不喜欢立书面字据，但一旦签约，绝不违约，痛恨背信行为。 “面子”在新加坡人的商务谈判中具有决定性意义，要尽可能以体面的方式进行。 （5）到新加坡从事商务活动的最佳月份是3月到10月，以避开圣诞节及华人的新年。 新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请对方不要过于讲排场，尤其是在商务活动中，答谢宴会不宜超过主人宴请的水平，以免对方产生其它想法。 印 度 重精神 轻享受 重内在秩序 轻外部环境 重个人 轻集体 种姓等级观念 淡漠历史 印度的牛 牛被印度教教徒视为“圣兽”，印度教徒认为，牛既是繁殖后代的象征，又是人类维持生存的基本保证。就是在科学技术十分发达的今天，印度人对牛仍然是敬之如神。印度教不准吃牛肉，印度虽有养牛业，但只能提供牛奶、黄油及牛粪作燃料，喝牛奶允许的。特别是水牛奶，印度人格外喜欢。牛虽然不能宰杀吃肉，少数地方有用作役牛（民间运输、耕地）。因此，在印度的一些城市、乡村里，老牛、病牛、残牛比比皆是，牛可以到处自由游荡，神圣不可侵犯。这么多的牛，成为国家的一个负担。印度拥有的牛达到3亿多头，人均拥有量居世界第1位，但经济上的作用并不大。 幸福的老黄牛 2、谈判特点 善于保密、绝不轻易透露公司秘密 疑心很重 喜欢狡辩、善于逃避责任 喜欢用 No Problem 阿拉伯世界 阿拉伯人具有一些共同点：以宗教划派，以部族为群，通用阿拉伯语，信仰伊斯兰教，有很强的家庭观念，比较好客。喜欢用手势或动作表达思想。 2、谈判特点 固执、不轻易理睬人和相信人 没有时间观念 习惯使用IBM ??? ????（In shao e lao），意思是“如果真主愿意的话” ??? （Bu kra），意思是“明天再说吧”。 ????? ?? ??（Ma fei shi）意思是“没关系，别介意”。 美 国 崇尚个人主义 推崇自由与平等 讲究实际，注重利益 ? l．认真工作 在美国人看来，工作是人们必须严肃对待的事情，它不仅是人们谋生的手段，而且还是人们活在世上必须履行的“天职”。根据《圣经》的教旨，“既然人总得以某种方式从事某种事业，所以，工作本