销售技巧3(标程初次接触).pptVIP

案例分析：客服电话录音 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 关于昨天： 面对竞争的奥迪 销售人员的角色与职责 专业的工作形象 销售顾问的工作型态 业绩 时间 你希望自己成为什么样的销售人员？ Formel 关系型 任务型 竞争者 自我驱动者 成就者 服务导向者 流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。 奥迪销售流程 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 销售 是一件 面对不断变化的工作 为什么要有流程？ 流程的作用： 将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的 阶段目标和步骤 流程的意义： 提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚 销售流程 实际工作(个性化) 客户情绪 流程 初次 接触 弄清 需求 新车 展示 试乘 试驾 提案到成交 跟踪 销售过程是由团队来完成的！ 细节决定成败！ 你如何理解客户的概念呢？ 我们的客户在哪里？ 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？ 现实客户 潜在客户 未知客户 客户分类 客户的演变 发展趋势 竞争、合作 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 初次接触 我们在这一阶段的行动目标是什么？ 初次接触阶段 建立正面的关系！ 关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态 初次接触 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： 约定销售约会 电话接触的特点： 客户不重视－－试探性 我们要重视－－吸引力 要有“约定”： 时间、地点的信息“定”下来 准备工作： “脚本”－－疑难问题的准备 日常练习： 团队内练习 配合型－－异议型－－完全价格型 初次接触 接到客户打进来的电话时，我们该有什么表现呢？ 姿态？ 记录？ 时间？ 语言？ 保持微笑，让声音更亮丽而有礼貌 身体前倾 心态平和 事先准备 过程要点 主题明确速战速决 讨论：我们每天能接到多少陌生电话， 有哪些方法可以吸引客户到展厅来？ 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点： 对经销商和销售人员能力的要求较高 要充分准备 准备阶段 接触过程 跟踪追击 争取预约 内部演练 组织策划 团 队 领 导 销 售 顾 问 市 场 情 报 成功＝准备＋机会 道别 争取约定 交流 开场白 登门（见面） 留下兴趣，带走关系 感兴趣的 潜在客户 不感兴趣的 潜在客户 分类，评估 整理，记录 导入销售流程 “主动出击”流程模板 初次接触 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： 形成良好的第一印象 展厅接触的特点： 客户较重视－－亲历过程 我们更重视－－感染力 前台的作用（根据实际） 情绪过渡 初步识别客户 “托起”销售顾问 初次接触 实践重点： 30秒内示意，以示关注 当顾客想交谈，或三分钟内向前介绍自己，并询问来意 让顾客了解展厅内提供的便利 顾客感兴趣的话题 推动会谈 在顾客离店前，留下姓名、地址和电话 达成约定 初次接触 接触客户时的几点注意 与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略性的话题（公共话题） 微笑是使气氛融洽的润滑剂 不要直接把客户当做朋友 手机不响、不听、不走开听－－为你关机 自尊当先 如何与客户沟通? 肢体语言 55%