销售技巧资深.pptVIP

促成技巧 之 渐进法 定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发 顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的大宗交易做铺垫。 促成技巧 之 退让法 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。 促成注意事项 （1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定； （2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。 （3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中心的商品； （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 拒绝的处理 拒绝的原因 拒绝处理的原则与方法 拒绝的原因 人是有思想、有感情、有需求的高级动物。当你向人们推销时，他们也许会因为以下的原因拒绝你： ⑴、他自身不需这种商品时，会拒绝； ⑵、他口袋里没有钱时，会拒绝； ⑶、他对你的推销不理解时，会拒绝； ⑷、他没有考虑到自己有这种需求时，会拒绝； ⑸、他情绪不佳是，可以拒绝你； ⑹、他太兴奋时，可以拒绝你； ⑺、他对你的形象有点看不顺眼，可以拒绝你； ⑻、天下雨时，他可以拒绝你