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广东药学院附属第三医院 第六章怎么说比说什么更重要 利用开放式问题了解客户的需求 目的： 1.收集资料 2.找出原因，了解事实 提问的最佳时机： 1.当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候 2.当你希望客户能提供更多游泳信息的时候 3.当你想转变话题的时候 广东药学院附属第三医院 第六章怎么说比说什么更重要 利用封闭式问题引导客户的思维 目的： 引导客户的回答符合销售人员预期的目的 争取客户的同意 ? 提问的最佳时机： 1.当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。 2.当你想确认、澄清客户说过的事实时 3.当你把客户的需求确定到某一点上时 4.当你想引导客户接受你的思想时 广东药学院附属第三医院 第六章怎么说比说什么更重要 利用选择性问题明确结果 二选一策略：假设成交法 讲客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上 ? 使用的前提条件： 1.假设客户已接受了销售建议 2.假设客户已具备购买产品的信心 3.假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑 广东药学院附属第三医院 第六章怎么说比说什么更重要 利用反问掌控主动 发问才能掌握主动 客户：你们的产品有效果吗？ 销售员：你认为什么样的效果对你最重要？ 客户：你们的服务能保证吗？ 销售员：你需要什么样的特殊服务？ 客户：我多快能得到货？ 销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？ 客户：你