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与鲨共泳—之读书笔记 PAGE PAGE 20 与鲨共泳 顶级人脉专家教你赢得销售、谈判、管理优势 「美」哈维·麦凯 著 中信出版社 读书笔记 导言： 第一个道理：朋友们，如果你能让你的眼睛超越钱的符号，大多数生意问题都能得到解决。生意以人为本。并不是所有人都是为钱而经商的。 第一章：麦凯销售篇 销售不仅是销售的艺术，不只是说服某个人买东西那么简单，而是创造出一种让购买者想购买的情境最好的方式莫过于让人感觉僧多粥少。 箴言1：重要的是价值判断（创造购买情境） 箴言2：让客户自动上门 “我真正的客户是谁？他们真正想要的是什么？” 箴言3：了解你的客户与了解你的产品一样重要 “在选择策略的时候，你最好搞清楚你在同谁打交道。” “知道客户是谁并不意味着你要直接去打动这个客户。” “了解你的客户是指了解他们真正想要的是什么。他想要的也许是你的产品，但也有可能还有其他东西：赞美、尊重、诚信、关心、服务、自尊、友谊和帮助等等作为一个人，我们对这些东西的重视程度超过对购物中心和信封的重视程度。” 箴言4 为每位客户建立麦凯66问档案 “在我们公司，每个人每天都要看本地报纸、《华尔街日报》、《纽约时报》。与我们的二十大客户有关的任何新闻都是相关职员必须了解的。” “还要强调两点：第一，世界在不断变化，所以你必须不断更新‘麦凯66问’档案；第二，这些问卷中经常包括私人信息，因此安全存放很是重要的，要限制副本数量，保证没有盗印版流传在外。” 麦凯信封公司66问 客户档案 日期 最后更新日 填表人 客户 1.姓名 昵称 称谓 2.公司名称和地址 3.家庭住址 4.电话号码：公司 住宅 5.出生日期及地点 籍贯 6.身高 体重 突出身体特征（如：秃头、非常健康、有关节炎、北部有毛病等等） 教育 7.高中和在校时间 大学 毕业时间 学位 8.大学所获荣誉 高等学位 9.大学所属社团 擅长的体育运动 10. 参加哪些大学课外活动 11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？ 没上大学的这段时间他们在做什么？ 12.服兵役情况 退役军衔 对幅兵役的看法 家庭 1