谈判中的冲突与合作.ppt

威胁 谈判威胁的产生因素与条件：（缺一不可） 权力因素：控制或影响谈判空间的某种权利； 沟通渠道因素； 可置信性； 应对威胁的技巧： 先斩后奏； 逆流而上； 假装糊涂； 晓以利害。 谈判僵局 谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。 谈判僵局出现后的后果： 打破僵局继续谈判或谈判破裂； 谈判各方为了维护自己的利益都不愿向对方做出让步。 谈判僵局的作用： 谈判者利用制造僵局实现自己的目标服务 ； 谈判者可以通过有效地处理谈判僵局，来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。 谈判僵局 谈判者制造谈判僵局的目的： 改变已有的谈判形式---谈判实力较弱一方； 争取有利的谈判条件---平等地位的谈判者； 制造谈判僵局的一般方法： 向对方提出一个可信而坚决的要价通牒； 向对方提出明确而坚决的利益要求； 要对方全面接受自己的条件和要求； 谈判僵局 制造谈判僵局的技巧： 事前，考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力； 能从对方行为中找到某些僵局形成的原因； 确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击； 事前，谈判代表确信能得到己方高层领导的支持。 谈判僵局产生的原因： 主观偏见； 客观障碍； 行为失误； 偶发因素 。 谈判僵局 打破谈判僵局的策略性手段： 一、权力性推动：谈判者运用掌握的某种权利，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。 信息推动； 压力推动； 寻