客户销售谋略培训资料.pdfVIP

集团客户销售谋略 1 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节 1 明确恰当的价值定位 2 进行有效的市场细分和市场扩张路径选择 3 开发并推广适合的产品来适合客户需求 4 发展适合的渠道进行市场有效渗透 渠道 5 长期而有效的客户维护 渠道 6 组织转型，支持集团客户扩张 2 1 考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明 确清晰的价值定位 价值定位要素分析 在企业市场开发过程中的 • 网络 • 产品 • 价格 价值定位: – 网络覆盖 – 基本话音/数据 – 不同价值客户 – 网络漫游 – 标准产品 的差异化定价 – 网络质量 – 量身定制产品 – 价格领导优势 • 选择，你就选择了最先进的 – 技术 – 解决方案 – 性价比 网络，从而能够享受更多的 服务和获得更多的价值 • 渠道 • 客户关系 • 合作伙伴 • 在首次针对运营商的独立调 – 效率策略 – 服务质量 – 战略伙伴关系 查中，在若干关键指标上名 – 渠道效率 – 服务效率 建立 列前茅 – 关系管理 – 售前/售后服务 – 关系管理 3 5 什么是集团客户销售 什么是集团客户销售 滿意 需求  砩 剒 目前状况 理想状况 目前状况 理想状况 整套解决方法 整套解决方法 「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。 4 建立客户关系 建立客户关系 建立客户关系 满足机构需要 满足个人需要 所谓客户关系