2如何成为一名成功的销售人员.pptVIP

成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，应将客户注意力集中到目标产品上，不断强调： ◆ 强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调我们的服务是行业中做得最好的，即使产品真有问题也会在第一时间服务到位； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确英明的，并让客户相信这是他自己的决定。 5.4 业务成交技巧 促进业务成交 第一次拜访意向客户，不急于介绍产品本身的特点，而是先让其了解我们公司的经营理念、生产规模、行业地位、售后服务等，可以通过企业形象画册或公司介绍PPT，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而引发其好奇心和信赖感，为后面谈具体的购买事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 5.4 业务成交技巧 当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，我不强求成交”，使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度，要看客户的性格）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 3、激将促销法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 告诉客户，促销期即将结束，随着原材料的涨价公司的产品也要涨价了，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买我司产品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用客户买东西图实惠的心理，可以在即将成交的关键时期赠送一些礼品，或追加一些个人承诺，促使客户采取购买行动。 5、晓之以利法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户着想，让客户感受到销售员的真诚，从心理上认可你这个人，促发认同感，进而因为感动而买我们的产品。 6、动之以情法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 如果客户认同了销售人员，可以积极介入，站在客户立场去帮助客户对比分析购买产品的利弊或者购买我司产品与竞争品牌的利弊，用坦诚和事实向客户证明利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 7、利弊分析法 （富兰克林成交） 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 当遇到客户多个层面或部门的人员参与成交洽谈时，要从中找出具有决策力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 8、擒贼擒王法 如果我司产品价格比其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述我方产品的优点、特点、品质、工艺、服务等，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽暂时付出较高金额购买，但能得到更多长远利益 。 9、差异战术法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 10、以攻为守法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 ■ 情景成交法 ■ 反问成交法 ■ 迂回成交法 ■ YES成交法 ■ 故事成交法 一流的销售人员 让客户立即冲动 二流的销售人员 能让客户心动 三流的销售人员 让客户感动 四流的销售人员 让自己被动 销售人员的“座右铭” 成功销售员的自我检查表 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 接 待 前 准 备 1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？ 2 对于本公司产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？ 4 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？ 5 是否准备好了销售道具？ 6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？ 7 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 业 务 洽 谈 方 面 8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？ 10 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？ 11 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的