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第六章 销售终端管理 本章教学重点与难点 终端管理 第二节 终端管理 什么是终端 终端管理的主要内容 一、什么是终端 对于终端，可谓是仁者见仁，智者见智： 终端是整个渠道的出水口。只有出水口通畅了，整个渠道才能活起来。 终端就是家门口的连锁超市和便利店，是灯箱、布标、DM和POP。 终端就是华联、西单、家乐福、沃尔坞这样的超级大卖场。 终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小窗口的邻家小铺。 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战场。 终端就是销售网络的神经未梢。 直接销售就是终端营销。 ·················· 狭义的终端 所谓终端就是商品与消费者直接进行等价交换的地点，也可理解为商品的零售卖场。 广义的终端 终端是指在市场营销过程中最末阶段的空间，即商品从生产厂家到购买者手中的最后一环，是分销渠道的“神经末梢”。 二、终端管理的内容 （一）终端铺货 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题。而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。 可口可乐的22种销售渠道分别是：(1)传统食品零售渠道；(2)超级市场渠道；(3)平价商场渠道；(4)食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、