第7章节国际市场营销渠道策略.pptVIP

【案例】江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场 江苏好孩子集团在美国和Cosco（卡斯科）公司合作推出“Cosco-Geoby”品牌童车，获得空前成功。在合作过程中，“好孩子”以高度的契约意识来约束自己，以坦诚待人，求互利发展。面对“Cosco-Geoby”日益扩大的市场份额，另一些美国公司许以更优惠的合作条件，希望与好孩子集团合作，好孩子集团均予以婉言谢绝，恪守与卡斯科公司的既定协议，这既赢得了合作者的信任，又受到竞争者的尊重。 三、渠道设计要考虑的影响因素 1.顾客因素 顾客人数、地理分布、购买数量、购买习惯 2.产品性质 易腐易毁性、时尚性、体积重量、单位价值的高低，技术含量 见 P-288 表9-1 3.中间商因素 4.竞争因素 5.企业因素 总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策。 6.宏观环境因素 经济景气度、政策法律等 7.渠道成员彼此的权利和义务 价格政策、买卖条件、中间商的地区权利、各方提供的特定服务内容 第三节 国际分销渠道的管理 一、选择国际中间商 二、支持国际中间商 三、评估国际中间商 四、调整国际销售渠道 五、消除渠道冲突 一、选择国际中间商 国际中间商的选择标准： （一）目标市场的状况 （二）地理位置 （三）经营条件 （四）经营能力与特点 （经营历史、员工素质、经营业绩） （五）信誉 （六）合作态度 二、支持国