第6讲营销渠道成员选择.pptVIP

第6章： 内容回顾（ 5分钟） 渠道结构设计的影响因素有哪些？ 这些因素如何影响渠道结构？ 结构决策的内容是什么？ 渠道成员选择 选择成员是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始。渠道设计确定渠道模式和选择渠道成员的原则；选择渠道成员的工作属于渠道组织职能。 渠道成员的重要性与渠道战略和分销密度有关。渠道密度越大，渠道成员的重要性越低；选择性分销和独家分销情况下，渠道成员就更加重要。 案例：九阳是如何选择经销商的？ 济南九阳电器有限公司1993年设立，起步资金千余元。1994年12月份推出豆浆机后，市场连年大幅增长，逐步发展成全国最大的家用豆浆机生产厂家，市场遍及全国大部分省市。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，都还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但是九阳在市场营销上更为成功 。通过460多个地级市场的建设，九阳形成了一套寻找和管理经销商的思路。 九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了严格的要求： 九阳选择经销商的主要条件 1、总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。这是选择的首要条件。经销商只有对企业和企业的产品