第4章节营销渠道成员选择_2.pptVIP

4．5 渠道成员选择的误区 三、关于分销商的资历和经验 * 分销商资历越深、经验越多越好吗？ 经验只代表过去，不代表未来。 经验需要实践检验，善于学习更重要。 四、关于给分销商的利益 1 盲目做出高付出的承诺，不可取 2 不注重规则的合理性，错 3 重让利承诺，轻产品品质，错 * 给分销商的利益越多越好吗？特别需要注意几点： 五、关于选择最好的分销商 * 是不是选好了分销商就高枕无忧、万事大吉了？ 一劳永逸是不可能的！ 分销系统不是静止不变的，而是动态发展的； 产品能否卖的好，不只取决于分销商，还有其他呢； 分销商是独立企业，不是制造商下属，有奶便是娘。 思考题 怎样理解渠道成员选择的适应性标准？ 渠道成员选择的能力标准包括哪些方面内容？ 用定量确定法选择客户的难点和弊端在哪里？ 怎样理解“反向追踪法”这种定性方法的微妙之处？ 开展对渠道成员的资信评估工作有什么意义？ 如何有效进行信用额度和信用期限的管理？ * 机械工业出版社 第4章 营销渠道成员选择 　某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多