大客户营销策略讲义--paramecia.pptVIP

国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》 企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。 广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 分析：划分三类大客户的标准 客户的四种细分－大客户 大客户营销--五大误区 单一指标，风险高 抓“大”放“小” 大额产品＝大客户 大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 大客户战略营销—六步分析法 大客户消费群构成比例 行业分析 银行业整体解决方案框架 竞争对手对该客户的竞争力 对客户需求的总结-银行 针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施 拜访计划与销售进度管理 大客户关系发展的五个阶段 二十五方格理论 客户内部的六种买家 客户关系发展的四种类型 搞定客户关系的三段法 大客户销售管理系统—体系 大客户销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 四大问题及困惑 靠销售天才还是平凡的技工？ 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 客户忠诚度的指标 忠诚度阶梯及其价值 潜伏：——“我不太了解这个公司或服务”；不产生直接的价值。 出现：——“我听说过