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客户开发营销 3.1概述 一重要性 二影响客户购买决策的力量 1内部力量 （1）需要needs、欲望wants、需求demands （2）理解力perception 几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道 感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故 维纳斯证明适度的缺少会更加美丽 难道地球变暖是假的 因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理 法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙 人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像 （3）个性personality （4）自我观念self-concept 理想的自我ideal self 自我想象self image 景象的自我looking-glass self 真实的自我real self （5）态度和动机attitude motive （6）学习learning 2外部力量 （1）教育education （2）工作经验work experience （3）工作年限tenure （4）角色role （5）参考群体reference groups 三客户开发的步骤 1寻找客户 2评估客户 3接近客户 4讲解和示范 5处理客户异议 6诱导交易 7售后服务 3.2寻找客户 一原则 1勤奋 2慧眼 3创造性 二渠道 1逐户访问 2连锁反应 3资料查询 4会议寻找 5