银行营销团队管理资料.pptVIP

1 银行营销团队管理. 讲师：李 庆 远 2 一。营销团队管理的常见问题 1.营销团队常见的七个问题 具有强烈自信心的业务员，应不断提高自己的舒适区范围。才能不断进步，争创佳绩。 1）。 每人潜意识中都有一个舒适区（能力区），在此区的销售任务是较易完成的。 3 2）缺乏沟通能力；3）缺乏专业经验 4）充分足够的专业能力； 5）过去曾经失败过的经验：过去≠未来； 6）注意力的展控（“9对1错”实验）； 7）限制性的概念：借口： “因为……所以…… 我总是……”。 4 转换定义：转换对失败和被拒绝的定义（两个40岁女人离婚的故事） 50%的业务员在拜访客户一次就放弃了，但统计表明80%以上的客户成交需5次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才是真正的NO。 转换定义=转换恐惧 2.营销团队现状的分析---怕被拒绝 5 3. 唯有当我心里已经放弃时 才真正表示我被拒绝了。 ①写下你认为被拒绝的定义：EX：当客户用冷漠的语气说“没兴趣”时 ②写下你认为转换定义的原因：EX： “他可能心情不好／与wife吵架／……” ③给被拒绝下一个准确的定义：(必须是正面的) 唯有当我去拜访一个客户半途而废时； 唯有当我心里已经放弃时。 6 二。团队领导的角色认知与职责 1.团队领导与销售人员的工作差别 销售人员: 只对销售负责, 团队领导: 具有人员培养和团队管理的责任. 销售上出现的难题的解决. 7 1）经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌之中！年终总结发现什么也没做，什么目标也没有达到。 2）发现事情怎么也忙不完，每天都在做业务，最后发现业绩并不咋的。 营销团队领导应该管什么？ 2、团队领导常见的观念/管理误区 8 　　 3、良好团队的五个特征 ﹙5p﹚ （1） 目标﹙Purpose﹚ 　 团队应该有一个既定的目标，为团队成导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。 （2）人﹙People﹚ 　 人是构成团队最核心的力量。3个﹙包含3个﹚以上的人就可以构成团队。 （3）团队的定位﹙place﹚ 　 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式鼓励下属？ 9 　　 （4） 权限﹙Power﹚ 　①. 整个团队在组织中拥有什么样的决定权？ 　②. 组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。 （5） 计划﹙plan﹚ 　 ①. 目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。 　 ②. 提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现。 10 4。团队管理的原则 1）以用户为中心的规程。 2）目的明确的原则。 3）指导原则。这些原则反映了团队成员普遍 遵循的核心或指导意见。 4）建立公认的限制条件。限制条件是指团队解决问题和做决定时必须考虑和遵循的约束和限制。 11 5）有效会议和相互交流的习惯。 6）职责分明。 7）工作责任清楚。当工作项目确定后，谁应该做什么，什么时候去做都要规定得清清楚楚。 8）决策机制。团队成员要知道，什么时候他们有权当场做出决定以处理用户关心的问题或紧急情况。 9）解决问题的机制。任何高效率团队所具有的一个关键技能就是解决问题的能力。 7。 12 5。团队有效控制的核心目标 1)、销售人员的调配与管理。 2)、工作秩序的维持与管理。 3)、工作质量的控制与管理。 4)、工作效率的提高和销量的提高。 5)、团队成员士气的激励和提升。 13 6。团队领导的管理职能/工作职责 1)、真诚的从心底去爱护、关心下属。 2)、严格要求下属，让下属不断进步。 3)、利用各种方式教导，培训下属，让其能力提高。 4)、“讲给他听”，“做给他看“，“指导他做“，“让他独立操作”。 营销团队领导的工作职责 应该是什么? 14 7. 营销团队领导角色定位 三大角色 人际关系方面，信息沟通方面， 决策制订方面。 七种角色  1.规划者 2.管理运营者 3.沟通者  4.团队领袖 5.教练  6.绩效伙伴 7.变革者 15 10、营销团队领导的正确观念 全面敞开自已，成熟的人格-找出个人与公司 的利益共同点。 要多管闲事，干活多，学得多，进步多，收入多。 敬业要到位“一竿子扦到底“，关健时候“沉下去”。 服从，让上司重用你的前提， 谦虚低调，夹着尾巴做人