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项目三：STP战略 LOGISTICS MARKETING [知识目标] 了解竞争战略、市场细分、市场定位的概念、依据、作用。 熟悉物流市场细分标准和方法以及营销组合理论。 掌握物流企业目标市场的选择、策略以及市场定位的方法。 [能力目标] 能分析和制定企业的竞争战略；能够进行市场细分，进行目 标市场的选择并对物企业和提供的服务产品进行有效定位 项目内容 任务一：竞争战略 任务二：市场细分（Segmenting） 任务三：目标市场（Targeting） 任务四：市场定位（Positioning） 任务一：竞争战略 情境一：物流市场竞争战略 一、 竞争 基本 模式 和 竞争 选择 营销战略是指长期性、全面性的重大营销谋略，是企业营销活动的总纲和主线。它具有全局性、长远性、竞争性、创新性和风险性特征。 确定的目标市场 明确的利益概念 物流服务生产系统 清晰的服务形象 （一）基本模式 A B C D （二）竞争选择矩阵 顾 客 服 务 生 产 系 统 静态 动态 静态 动态 二、 基本 竞争 战略 （一） 竞争顾客范围战略 （二） 竞争地理区域战略 （三） 竞争市场份额战略 （四） 竞争忠诚度战略 三、 其他 常用 竞争 战略 （一） 通用竞争战略 成本领先竞争战略 产品差异竞争战略 目标集中竞争战略 （二） 竞争扩展战略 扩展战略包括：最优竞争战略、快速反应战略、定点超越战略、综合竞争战略（可分为低价低值竞争战略、低价竞争战略、低价高值竞争战略、高值竞争战略、高价高值竞争战略、高价竞争战略、高价低值竞争战略、低值竞争战略）。 情景二：物流业务构成和发展战略 一、 业 务 构 成 战 略 （一） 定义 （二） 步骤 业务构成战略又称企业的产品投资组合战略，是选择对物流企业的长远发展最有利的业务领域和业务组合，以确定企业的投资方向的战略。 管理层要做的第一步工作是识别关键业务，第二步是对战略业务单位进行分析、评估与决策。 （三） 战略 业务 单位 分析 评估 决策 方法 1）波士顿咨询集团法（BCG Approach） 2）通用电器公司法（GE Approach） GE示例 波士顿咨询集团法（BCG Approach，BOSTON CONSULTING GROUP） 基本原理 ：市场增长率表示该业务的销售量或销售额的年增长率，用10%表示分界点，并认为市场增长率超过10%就是高速增长。相对市场占有率表示该业务相对于最大竞争对手的市场份额，用于衡量企业在相关市场上的实力。 高 市 场 增 10% 长 低 率 高 1.0 低 相对市场占有率 明星类 问题类 现金牛类 瘦狗类 发展战略 收获或放弃战略 维持战略 收获或放弃战略 PPM举例（业务结构管理法之BCG法）（PRODUCT POTFOLIO MANAGEMENT） 1.计算2个指标 1）销售增长率G= 销售额增量/基期销售额*100% 2）相对市场占有率M =本企业市场占有率/最大竞争对手市场占有率 其中：某企业市场占有率= 该企业销售额/全行业销售额*100% 2.明白2个关键数 1）取1为相对市场占有率的临界值； 2）取10%为销售增长率的临界值。 3.例子 某企业6种销售情况见表 业务 本企业销售额 行业内最大三家企业销售额 全行业销售额 前期 本期 A 0.4 1.0 1.0 0.8 20 25 B 1.2 1.2 1.2 1.0 25 27 C 2.5 2.5 2.0 2.0 35 40 D