业务员进阶培训10：问卷的使用方法.pptVIP

问卷的使用方法 关于本课程： 课程适用对象：主管、代理人 授课形式：演讲、互动 授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训 授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相关要领和话术 授课时段：简易流程培训的第一环节 授课要求：课前打印相关话术（见备注页） 课程大纲 客户需求分析与产品组合工具使用流程回顾 工具一运用的状况分析 调查问卷有效的沟通模式 几点建议 角色扮演 客户需求分析与产品组合工具运用流程 善用问卷沟通的好处： 调查问卷是整个工具运用的核心，有效的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快速找到客户的需求、展示专业、增强自信以及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。 使用工具一过程中出现的状况 1、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷上来； 2、不能组织有力的语言要求客户填写问卷； 3、问卷填写一半就无法进行下去了； 4、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭； 5、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求； 6、无法界定客户填写信息的真实性； 展业自信的建立缘于对工具的了解 客户基本情况（问卷1-6题） 客户对保险的理解和喜好（问卷第7题） 客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题） 客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题） 客户财务消费习惯或有多少钱可以买保险（问卷11题） 客户最需要哪些保障（问卷13-17题） 客户有无其它保险保障（问卷18题） 热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈表示感谢，但要注意热情的温度。 专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿意用自己的专业为客户提供保险服务。 专业性：由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于1926年，主要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营等工作） 权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出以客户需求为导向的销售模式。 实用性：经过1年多的市场实践，这套展业工具深受广大客户的喜爱。 买保险是一件关系到您生活保障和财务规划方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您能配合，这对于我们来说都很重要。 或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择最适合您的产品组合。 不是吧！以您这样的成功人士，我相信您的收入不止这么低，我希望您尽可能真实地填写第十题，这样将会帮助我们在需求分析及风险测算方面更加符合您的真实情况。请您放心，我们的需求问卷是由我个人保管，我会绝对保密，好吗？ 李小姐，我以前也和您一样，一个月花销心里没底，结果有时需要用钱时也未有足够的备用，正是因为这样，我们有时会因为一些突发事情变得被动，要不，让我们从填写这份调查问卷开始，慢慢建立一种理财的习惯？ 客户基本情况（问卷1-6题） 客户对保险的理解和喜好（问卷第7题） 客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题） 客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题） 客户财务消费习惯或有多少钱可以买保险（问卷11题） 客户最需要哪些保障（问卷13-17题） 客户有无其它保险保障（问卷18题） 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试需求 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 强调问卷的专业及对对方的益处 调查问卷使用的前提 过滤问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者熟人可以直接填写A卷或B卷 与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿 要让客户参与问卷的填写，业务员指导为辅 有效的约访 业务员熟悉问卷内容 从接洽开始 问卷沟通的几点建议 问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经认同，可以直接沟通需求排序； 问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上； 界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通； 使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式； 问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。