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发 展 客 户 目 录 OKCT竞争营销“四步法” OKCT竞争营销“四步法” 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 确定谈判目标 根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。 1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。 2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。 3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。 2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。 3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。 演 示 技 巧 演 示 技 巧 灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意） 直线坐姿 （施压、威慑） 直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答） 演 示 技 巧 演 示 技 巧 在演示过程中，适当移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。 演 示 技 巧 7.语言技巧 演 示 技 巧 8.合理使用视听辅助材料 演 示 技 巧 演 示 技 巧 1、演示准备(3/3) 熟悉演示场地 熟悉会场座位的八种常用摆放方式 提前到场 为了确保演示的成功，必须提前40分到场， 熟悉演示现场的环境。 调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与 座位安排1 座位安排2 座位安排3 座位安排4 适合听众参与，搞室内活动 座位安排5 适合大型会议，相对死板 座位安排6 适合大型宴会型的推广会议 座位安排7 适合更大型的上市会或新闻 发布会 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排5 座位安排4 座位安排6 座位安排7 2、演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。 提供各种信息 说服听众 采取行动 激励听众 积极参与 设立 演示 目标 （1）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。 （2）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。 （3