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信息获取的基础途径 参与作展 DM 单发放 通过会员带朋友 信息收集箱 请大家就每一个途径讨论具体做法 面对竞争对手和 竞争伙伴 面对竞争对手和竞争伙伴 对于你的竞争对手，你必须了解什么？ （1）他们坐落的位置 （2）他们所提供的服务 （3）他们最新的价格 （4）他们的入会合约 （5）他们的客户群 （6）他们的顾客群 我们如何谈论竞争对手 （1）从不贬低竞争对手 （2）你可以讨论竞争对手的会籍种类 （3）你可以讨论竞争对手的价格 （4）你可以讨论竞争对手的设施 上岗前的心理准备 上岗前的心理准备 选择你的态度 “我活的时间越长，我就越能够体会到态度对人的一生的影响。态度，对我来说，比事实更重要。态度比历史、比教育、比金钱、比环境、比失败、比任何其他人所说的、所想的或者所做的都更重要。态度甚至比外表，天赋或技巧都更重要。态度可以成就或毁掉一家公司、一个教堂、一个家庭、一个团队或个人。值得注意的是，我们每天都有机会去选择我们用什么样的态度去拥抱这一天。我们不可能改变我们的过去…我们也不可能改变人们用不同的方式表达自己。我们当然也不可能改变注定要发生的事情。我们唯一可以改变的就是我们所拥有的东西,我们所拥有的就是我们的态度。我深信在我的一生当中，10%的事是顺其自然发生在我身上的， 还有90%的事取决于我用怎样的态度去对待。其实你也是一样的，我们就是我们的态度的主宰。” 作者是谁并不重要，重要的是你如何选择你的态度 上岗前的心理准备 不断被拒绝是销售工作的最大挑战 面对拒绝的第一种态度： 我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个学习的过程。 我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一个学习的过程。 我从来只把（表面的）不成功看作为一个学习的过程。 面对拒绝的第二种态度： 我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个消极的反馈，（思考）如何改变或调整我的方法。 我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而当作帮助研究我的目的的指导。 我总能从每一个（表面的）不成功中发现修正方法的数据。 面对拒绝的第三种态度： 我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个激发我的灵感和诙谐的机会。 上岗前的心理准备 我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一个激发我的灵感和诙谐的机会。 我总能很快地从（表面的）不成功中找到诙谐的感觉。 面对拒绝的第四种态度： 我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个磨练我的技巧和完善我的表现的机会。 我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一个磨练我的技巧和完善我的表现的机会。 我总能把每一个（表面的）不成功视为它给我提供了一个磨练我的技巧和完善我的表现的机会。 面对拒绝的第五种态度： 我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一场我必须赢得的比赛。 我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一场我必须赢得的比赛的一部分。 我总能把（表面的）不成功看作为一场我必须赢得的比赛中的一个需要的部分。 会籍顾问的职业素质 会籍顾问的职业素质 微笑、微笑、再微笑 旺盛的精力 善于管理自己的时间 积极向上的态度 永不放弃的精神 敏捷的思维和迅速的反映 对他人具有感染力 守时 良好的个人仪表 良好的个人卫生 卓越的语言表达能力 卓越的组织管理能力 具有精英意识 请大家鼓掌 谢谢大家！ 知识回顾Knowledge Review 会籍顾问岗前培训（课程编码：B-01） 目 录 必须了解的基本概念 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用 销售各环节工作的基础技巧 信息获取的基础途径 面对竞争对手和竞争伙伴 上岗前的心理准备 会籍顾问的职业素质 必须了解的基本概念 约见（Appt） 实赴约见（Appt Show） 约见实赴率（Appt Show Ratio） 约见管理一览（MAB） 走入（WI） 移交（TO） 来自走入的营业额/来自约见的营业额 成交率（Closing Ratio）/约见成交率/走入成交率 免费票/免费周卡客人（Guest Pass） 欠款回收（BD） 非会员来访 新目标客户 电话咨询（TI） TI成功率 平均消费金额 重点客户 团体客户 续卡率 会籍顾问高效工作手册 联合商家 作展 颜色标注 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问的个人任务及其分解 如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务÷