促销的组织与管理培训课程.ppt

促销商品的陈列 促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。 二、商品陈列方式的确定 海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。 对于海报商品陈列的主次顺序为— (红利商品)惊爆商品、快报商品、店内促销商品。 海报上档前各区域要填报DM商品陈列计划,店长审批。 促销组织与管理中的要点 陈列展示： 关注一个异常：促销商品不动销 条件设定：销售数量＝0 分析三个原因： 陈列展示— 位置不佳、陈列排面小、商品无演示 选品不适— 不适合本店顾客 其他异常— 价签、POP、条码状态等 促销组织与管理中的要点 及时调整： 陈列展示问题 — 调整展示位置与方式 选品不适问题— 调整陈列资源 其他异常问题— 迅速处理 四、档期的更换 在开档的前 ? 天订货，开档的前3天到货量达到90％，开档的前1天到货量达到100％ 以保证卖场的销售业绩提升。 （一） 换档的准备工作 资产的准备 商品的准备 人力的准备 财务的准备 1、资产的准备 陈列计划 陈列道具 价签 pop 2、商品的准备 必须保证海报商品有充足的库存量，以满足顾客的需求和保证我们的销售。 3、人力的准备 要合理的安排人力，确保在不影响顾客购物的前提下对卖场进行 “ 1换1”的换档工作。 要求:营业结束后 4、信息的准备 必须保证在海报开档当天8点30分以前完成关于促销商品价格以及所有准备工作。确保顾客能够及时购买, 带给我们高的销售业绩。 注意！堆码的更换 TG台或堆码的促销商品价格更换的同时，正常货架的此商品价格也要及时更换。 特价区已陈列的商品在正常货架上也要有陈列 红标签 促销组织与管理中的要点 促销检核： 陈列展示是否到位？ 价签POP是否到位？ 广播信息是否到位？ 海报发放是否到位？ 店内海报宣传是否到位？ 主题布置是否到位? 员工提示是否到位? 店内促销常用的方式 动面活 人员推荐——促销员 买赠活动 抽奖 路演 外展 店内游戏 店内促销商品的选择 高敏感价格弹性商品 新品准荐 高库存商品 滞销不可退出清商品 店内促销常用方式 眼：促销的诱导/陈列展示/商品演示 耳：背景促销广播与人员叫卖 鼻：味道 舌：试吃/试用 店内促销常用方式 眼：促销POP诱导/陈列展示/商品演示 耳：背景促销广播与人员叫卖 鼻：味道 舌：试吃 / 试用 店内促销常用方式 促销方式的选择：活动面 人员推荐——促销员 买赠活动 抽奖 POP引导 路演 店内游戏 外展 促销的组织与管理 促销的必然 促销的意义： ——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁； 卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高； ——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少； 促销的必然 未来消费者需求： 我们追求的： 卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动 消费者购买行为特征——非计划购买近80%， 促销的必然 非计划购买行为分析： 1、想起型购买 2、关联型购买 3、条件型购买（漠然意识到商品重要） 4、冲动型购买  提纲： 什么是促销？ 促销组织与管理中的要点； 店内促销常用的方式； 店内促销商品的选择； 促销效果评估。 促销＝？销售促进 促销＝？降价 惊爆＝？低价 什么是促销？ 什么是促销？ 走出理解促销的误区之一 — 销售促进并不是促销的全部 营销目的 定量目标： 定性目标： 提升销售额 宣传企业形象 增加来客数 竞争策略 提升客单价 顾客服务策略 加快周转 扩大商圈 重要名词 销售额=来客数* 客单价 客单价=商品单价*购买商品个数 来客数=来店次数*商圈内顾客数 来客数(商圈扩大)提高 客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高 什么是促销？ 走出理解促销的误区之二 — 促销不等于降价 商品角色定位 （促销角色策略） 吸引来客 提升销售 提升形象 获取毛利 配合主题 收取费用 什么是促销？